不動産集客で売主の心をつかむ3つの鍵！反響を獲得するホームページ運用術！！
目次
目的とブランディングテクノロジー株式会社の紹介
近年、不動産市場においてもDX化が進み、不動産会社においてもWEBを活用して集客を行う企業が増えています。
特にHPは持っていて当たり前という状況の中で、出来ることならHPから売却依頼を獲得したいと考えている不動産会社は多いのではないでしょうか。
ブランディングテクノロジー株式会社は、この分野での豊富な経験を持ち、多くの不動産会社のHPの制作・運用に携わってきました。私たちの経験から明らかになったことは、成功しているサイトとそうでないサイトの間には、明確な違いが存在するということです。特に、コンテンツ制作については、顕著な差が見られます。
この記事では、売主への意識調査の結果をもとに不動産会社のHPから売却依頼を獲得するうえで重要な、3つの主要な視点に焦点を当てています。これらは、「サイトの露出を高めるコンテンツ」「競合との差別化を図るコンテンツ」そして「信頼を獲得するコンテンツ」です。これらの要素を”売主の視点に立って意識的に取り入れることで、競争が激しい不動産業界において、売主から選ばれるHPを構築することが可能になります。
このような方におすすめの記事です。
- 売主からの査定依頼を増やしたい
- 査定サイトの成約率・費用対効果が悪い
- 自社メディアからの集客を強化したい
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アンケート結果からみえた売主の視点について
まずはじめに不動産売却を考える売主の視点をアンケートの回答結果をもとに説明します。
不動産売却を考える売主は、インターネットで信頼できる不動産会社を探すことが多いです。
以前弊社で実施した約2,500人を対象にしたアンケートにおいても、不動産売却の際に約50％の方が不動産会社のHPを参考にしたと回答しています。
また同調査において、不動産売却の際に最も参考にした情報は何だったかという問いに対しても口コミに次ぎ約31％の方が不動産会社のHPを参考にしたと回答しているため、HPを売主に向けてコンテンツを構築することで売却依頼獲得の可能性は高くなるといえます。
続いてHPを閲覧したうえで依頼するかどうかの判断基準において、売買担当者の対応や確実に成約に導いてくれるかどうかという点を基に判断しているという調査結果もでているので、HP内で対応するスタッフや会社についてのコンテンツ構築し信頼に繋げることが出来れば売却依頼獲得に繋がる可能性が高くなるといえるでしょう。
※調査資料
2,500人のアンケートから分かった 中小不動産会社向け 売却獲得の勝ちパターン
続いて3つの視点に焦点を当てていきます。
1. サイトの露出を高めるコンテンツについて
検索エンジンはユーザー(今回の場合だと売主)に有益な情報を提供するため、売主が興味を持つであろう内容をHPのコンテンツに盛り込むことが重要です。
「不動産売却」や「不動産買取」の内容を盛り込むことはもちろん、どのエリアの不動産売却が得意・実績があるのかもコンテンツに盛り込むことで検索数の多いキーワードのSEO対策に繋がります。特にGoogleはより専門的で詳細なコンテンツを評価する傾向があるため、「媒介契約について」「買取と仲介の違い」「会社の選び方」「不動産売却にかかる費用」などの情報を提供することで、HPの内容がより売却検討者が求めている情報で網羅されるので検索結果での上位表示につながる可能性が高くなります。
市役所とのタイアップ、空き家買取などで事業拡大を目指す
売主が不動産会社のウェブサイトを訪れる主な目的は、業者選定です。そのため、会社の強みや特徴を適切に訴求することが非常に重要です。
例えば、地場で数十年営んでいる不動産会社であれば「長年の売却実績」「地場に精通している」などの強みを訴求することで他社との差別化に繋がる可能性が高くなるといえるでしょう。
また、強引な営業を行う不動産会社がテレビなどで紹介され不動産業界のイメージとして少し怖いというイメージを抱く売主も少なくありません。デザインに関しても、派手なデザインよりもやわらかいデザインにすることにより、売主にとってもお問い合わせのしやすいHPとなります。
参考資料：
【不動産/外壁塗装/工務店】ホームページデザイン集48選 でデザイン集をご確認いただけます。
3. 信頼を獲得するためのコンテンツとは
売却依頼を得る上で重要なのは、売主が関心を持つポイントを適切にコンテンツ化し、魅力的に伝えることです。過去の実績やお客様の声、さらには社長やスタッフの人柄や能力などが含まれます。特に実績やお客様の声は、売主が他社と比較する際に重視される要素となります。そのため、実績数やお客様の声の掲載数を増やすことで、売主からの信頼を築き、売却依頼を獲得しやすくなります。さらに、お客様の声について詳細に説明することが重要です。ここからは、お客様の声についてより詳しく掘り下げて説明します。
お客様の声コンテンツの強化
成功事例を通じてお客様の声を前面に出すことは、新しい顧客に対する信頼感を高める上で効果的です。特に不動産の売却を初めて検討する売主の場合、どの不動産会社に任せたらいいか分からないという方が多いです。そのような方の場合、実際の利用者の声を参考に判断を下すケースも多いためお客様の声コンテンツは非常に重要と言えるでしょう。 また、数に関しても多ければ多いだけ実績のある安心できる不動産会社というイメージに繋がりますので積極的にお客様の声を集めていきましょう。
お客様の声のコンテンツ形式
お客様の声を最も効果的に伝える方法として、インタビュー記事や動画が理想的です。特に動画を用いることで、売主がインタビューで語る際の声や表情がリアルに実感でき、文字では伝わらない多くの情報を伝えることができます。しかし、動画の撮影や制作には時間とリソースが必要となり、またお客様にとってはハードルが高いため、撮影の許可が得にくい場合もあります。そうした点がネックとなり、動画制作に手をつけにくいケースも少なくありません。
その際、紙のアンケートを利用した掲載が非常に有効です。紙のアンケートでは、定型の質問事項をまとめ、お客様に記載してもらうだけで済むため、双方の手間がかかりません。これは大きなメリットと言えるでしょう。
さらに、アンケート形式を活用してお客様の声を数多く集めることも重要です。アンケートは手軽に実施でき、より多くのお客様からの意見や感想を収集することが可能です。この方法により、様々なお客様の声を効率的に集め、信頼してもらえるコンテンツとして活用することができます。動画とアンケートを組み合わせることで、お客様の声を多角的に伝え、より幅広い層のお客様にリーチすることが可能になります。
「お客様の声」を最大限に効果を発揮させる動画コンテンツ
お客様の声を得るためには、実際に契約をいただいたお客様に出演していただくの動画コンテンツがベストです。
動画を活用することには、「情報の信憑性が増す」「イメージが掴みやすくなる」「共感を得やすくなる」といったメリットがあります。
実際にご契約をされたお客様が話すことで、第三者視点の情報として客観的な意見として受け入れられやすくなります。また、「他の不動産会社では売却できなかった」といった具体的な課題を話してもらうことができれば、同じような悩みを抱えている売主の方々は、自身が相談した場合にどのように話を聞いてもらえるかをより具体的にイメージすることになります。
このように、動画を活用することで雰囲気や人柄といった、文章だけでは伝わりにくい情報を伝えることができます。その結果、共感を得やすいコンテンツになります。ただし、お客様にとってはハードルが高くなる可能性があるため、媒介契約時に特典を提供し、売却成功時のインタビュー協力を促すといった、インタビュー動画に参加してもらえる工夫が必要になります。
参考インタビュー動画
営業1人当たりの粗利金額が400％増加！売主集客のデジタルシフトを実現したWebブランディング事例より
まとめ
不動産会社が売却依頼を増やすためには、売主に向けたHPの制作・運用が非常に重要です。
その中でもただ作るだけでなく売主目線のコンテンツ作成、信頼性を高めるためのお客様の声の活用などが重要です。
「サイトの露出を高めるコンテンツ」、「競合との差別化を図るコンテンツ」、「信頼を獲得するコンテンツ」これら3つのコンテンツを網羅することが不動産の売却依頼をHPから獲得する最大の近道となりますので今一度自社のHPを見直ししっかり対策を行いましょう。
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