Case 不動産成功事例・ノウハウ

営業1人当たりの粗利金額が400％増加！売主集客のデジタルシフトを実現したWebブランディング事例

今回ご紹介するのは、大阪市北区の不動産会社「だんらん住宅様」です。コロナ禍の影響で「顧客の購買行動が変わる」と予測し、ホームページのリニューアルを決意され、今回ご依頼いただきました。その結果、ほとんどゼロだったホームページ経由の問い合わせが月2～3件に、一括査定サイトからの成約率も200％アップ。そして営業一人あたりの粗利額400％増を実現されております。ここでは、「だんらん住宅様」の代表取締役である山本達也様と営業担当の中川真之祐様から、Web集客で心掛けている点や不動産業界の展望について詳しく伺いました。

営業1人当たりの粗利金額が400％増加、一括査定サイト経由の成約率200％アップの理由

コロナ禍で購買行動の変化を予測、リニューアルへ

時代のニーズに合わせたホームページを作りたかった

ブランディングテクノロジーさんとお付き合いする前から、自社でホームページを所有しており、ある程度の編集もしていました。しかし、反響はほとんどない状態でした。また、当社は一括査定サイトに登録していましたが、そこから問い合わせがあった方からの成約率も5%程度と、かなり低い状況でした。

そうした中、ブランディングテクノロジーさんから営業のお電話がありました。コロナ禍に突入し、YouTubeの人気が高まっているタイミングだったのを覚えています。世間ではいわゆる「おうち時間」が増え、YouTubeを始め各種サイトを見る時間が増えていたため、当社としても「お客様の購買行動が変わる」と思っていたところでした。時代のニーズに合わせてホームページをリニューアルして、ページ内に動画をうまく埋め込みたいと考えていたため、ベストなタイミングでお電話をいただけたと思っています。

最終的には、当社のやりたいこととブランディングテクノロジーさんの提案がマッチしたため、契約に至りました。

インパクトのあるホームページを期待し契約に

今回契約したいと思ったきっかけは、ブランディングテクノロジーさんの熱意に感銘を受けたのと、営業さんから「大阪市のような大きい商圏では、ホームページでの一本釣りは難しいですよ」と正直に説明していただいたことです。

もともと当社では、ホームページからの問い合わせ増加に大きな期待は寄せていませんでした。実際、過去にSEOの順位を上げた際も、問い合わせは増えていません。
ただ一括査定サイトから集客した場合、「依頼先はどんな会社かな？」と調べるお客様も一定数いると考えられます。ホームページは、そうしたお客様から訪問査定のご依頼を受けるためのワンステップになると思います。そこで求められるのは、ホームページのインパクトではないでしょうか。

ホームページ制作業者を比較検討する際、当社では「他社との違いを明確に出すための、不動産売却に特化したホームページをオーダーメイドで制作できるかどうか」を重視していました。また、当社の強みを表し、「良い雰囲気だな」とお客様に思ってもらえるホームページを目指していたことも踏まえると、ブランディングテクノロジーさんが最適だったのです。なお、今回リニューアルをお願いした際に、動画制作も同時に依頼しています。

検索結果で「だんらん住宅　悪評」のような予測変換が出てしまっていた

弊社は元々、「だんらん住宅　悪評」という悪い口コミの予測変換に上がってきていて困ってました。 本当に売主様のタメになる仕事をしているのに、なぜそういった検索をされるのだろうと。 だんらん住宅のサイトへ来る人は一括査定サイト経由にて来たり現地査定前に来たりする際に、 「だんらん住宅　悪評」とあったらこの会社の評判や口コミを気にされると思います。 そういったところでも完成されたサイトを見て頂いたらそれらの懸念点を払拭できるかと思いました。 だから現状、しっかり対応したお客様は本当に喜んでくださって、当社ホームページにも顔出しで載っていただけており、 目の前のお客様のご対応を一生懸命行い、ネット上だけではわからないイメージを払拭するためにも、 今回の施策を依頼するきっかけの1つにもなりました。

営業一人あたりの粗利額400％増を達成

営業一人あたりの粗利額400％増を達成毎月の問い合わせが2～3件に！一括査定サイトからの成約率も200％アップ

リニューアル前は問い合わせがほぼありませんでしたが、リニューアル後はホームページ経由で月2～3件のお問い合わせが発生しています。一括査定サイトからの成約率も200％アップし、業績面でも大きな変化がありました。一人あたりの粗利金額で見ると約400％増加しています。

また、会社の粗利についても昔は25%だったものが、今では40%にまで上がりました。当社では仲介の比率が高く、買取をセーブしていることも粗利アップの要因として考えられます。仲介に力を入れていることはホームページでもアピールしていて、TOPページに「大阪市で一番高く売りだせる」と、売主様目線のコピーを大きく打ち出しています。

なお、当社では買取を行っていないわけではありません。「すぐ売って現金化したい」というお客様のニーズがあれば、買取も対応しています。

これからの不動産業界はホームページを基盤にDX化を

不動産業界ではよくDX化が話題になりますが、活用できている業者は少なく、非常にもったいないと感じています。営業マンのなり手も以前より減っており、DX化が進んでいないとお客様の獲得がより難しくなり、業者にとって致命傷になると私は考えているからです。

そうした中、DX化の肝となるのが「この会社良いな」と思ってもらえるようなホームページです。実は、ホームページから当社にお問い合わせをくださるお客様の中には、以前一括査定サイト経由で当社に依頼したことがある、という方も多いのです。このようなお客様は、大手の不動産会社に一度は依頼をしたものの、「案内が少ない」「金額を下げるよう言われた」などの理由から離脱したと考えられます。その後改めて当社のホームページに来てくれたという方は、少なくありません。

当社としては、MAツール（マーケティングオートメーションツール）を活用して追客し、そこからホームページを見ていただき来店、という流れが理想です。せっかくホームページを見ていただいても、出来栄えやデザイン、訴求内容が良くないとお客様が離脱してしまうリスクもあります。お客様の離脱を防ぐため、まずはホームぺージをしっかり作り、それをベースにDX化していくのがベストかと私は考えています。

潜在的な売主に刺さるインタビューを掲載

ホームページ経由で当社に問い合わせをくださる方の中には、Googleのクチコミやホームページに掲載した売主様インタビューを見ているというケースも多くなっています。

売主様へのインタビューでは、キャッチコピーになるような、もしくは見出しになるようなエピソードはないかと注意しながら、お話を伺っています。たとえば、「大手さんから切り替えてどうだったか」「残債ローンにはどう対応したか」という点です。ストーリー性を重視することで、潜在的な売主様がそのインタビューを見たときに、「不動産会社ではこんなこともやってくれるんだ」と思ってもらえるようにしています。

動画のメリットは「生の声」が伝えられること

当社ではYouTubeに動画投稿も行っています。動画のメリットは、「情報が伝わりやすい」ことです。一般的に、「視覚情報が8割」と言われているため、やはり目に入る情報が一番だと思います。動画は脚色しにくいので、お客様は「生の声」を聞くことができます。実際に多くの動画が視聴され、それが信頼に繋がり成約まで至っています。情報が「本物」であること、「作られていない」ものであることから、「信頼できる」と判断されるのではないでしょうか。

MAツールも導入し顧客接点を増やす

動画以外に、当社ではMAツールの導入も行っています。具体的には、ショートメールを活用したMAツール「SMSジャーニー」と、メールを活用したMAツール「Digima」「PropoCloud」などです。「SMSジャーニー」は自社で開発しました。

MAツールを導入したことにより、訪問査定率向上や休眠顧客の掘り起こしができました。先ほど、「過去に一括査定サイトからご依頼いただいていたお客様を追客できた」とお伝えしましたが、このときも「SMSジャーニー」を活用しました。ショートメッセージをお送りして、そこから経由してホームページを見ていただいたことが、ご依頼のきっかけだったのです。

※ MAツールとは、新規顧客獲得におけるマーケティング施策を、管理・自動化・効率化するツールの総称

ホームページの仕上がりと運営面両方で満足

「だんらん住宅のための」提案に感動

ホームページそのものは理想の仕上がりです。担当者の方が定期的に改善提案や新しいノウハウを提案してくれるため、ブランディングテクノロジーさんの運営面にも満足しています。ときには当社に合わないものもありますが、提案してくれること自体が大事だと思っています。ブランディングテクノロジーさんだけの利益ではなく、当社のためになる提案をしてくれるのが嬉しいです。

不動産業界の集客ノウハウ資料を他にも提供しております

「大阪市内でオンリーワンの不動産会社」を目指す

「不動産売却プロの会」を発足し仲間を増やしていきたい

今後の目標は、「大阪市内でオンリーワンの不動産会社になる」ことです。また、当社が立ち上げた「不動産売却プロの会」を全国に広げていきたいとも考えています。

発足のきっかけは、コロナ禍で私がオンラインセミナーに登壇したことでした。反響は大きく、同業他社さんから「現状から抜け出せない」という声を聞くこともありました。それを受け、「会を立ち上げて当社がやっていることを公開してもいいのでは？」と思ったのです。対象となるのは、地域の中小零細企業の方々。大手さんに物件の「囲い込み」をされて悩んでいる会社と仲間づくりをしながら、当社のノウハウツールを提供して考え方も教えていきたいと思っています。

具体的には、月1回オンラインで相談会を開催し、全員で答えを出すという取り組みを行います。多くの会社さんは似たような悩みを持っているので、答えは絶対に出せると考えています。たとえば「SMSジャーニー」ですが、これも「一括査定の依頼をもらったあとEメールを送っても、誰も開いてくれないのでは？」「だったらショートメッセージを送ろう」という悩みから生まれました。

当社に4日間来てもらい、何をやっているか見てもらう研修も行います。訪問査定があれば同行してもらい、OJTで学んでもらうという取り組みです。不動産事業で成功するための考え方や実際に何をしたら良いかを、皆で学んでいきたいと思います。

営業1人当たりの粗利金額が400％増加したWebブランディング×DX成功ポイント

課題は「営業効率が悪く、一人あたりの粗利率が低い」

弊社で集客す策に取り組む前の状況は、営業担当者6人在籍していたものの、思うように粗利を稼ぐことができておらず、会社全体の粗利率が25％程度でした。

原因は、一括査定サイトの成約率が低いことで、顧客追客に多くの人手を必要としたため、営業効率が低下してしまった状況でした。

成功ポイントは「営業効率を向上するためのデジタル施策」

だんらん住宅様が導入した「ホームページ」「YouTube」「MAツール」は、Web上での営業において大きな役割を果たしました。ホームページでは、売主目線でだんらん住宅様の強みを紹介したり、不動産売却におけるお客様の不安や疑問点を解消する情報を提供することで、お客様の信頼を得ることができました。また、YouTubeでは、お客様のインタビューを動画で紹介することで安心感・信頼感を見込み顧客へ与えることができました。さらに、MAツールを導入することで、顧客に合わせた情報提供ができるようになり、顧客のニーズにマッチした提案ができるようになりました。

その結果、不動産一括査定サイトの成約率が向上し、追客の手間削減にも成功しました。このような成果によって、営業効率が大幅に上がり、粗利も大幅に増加しました。一人あたりの粗利金額は約400％増加しました。

具体的なデジタル施策は以下の３つです。

売主目線でだんらん住宅様の特徴が伝わるホームページヘリニューアル

不動産業界は、激しい競争が続いています。特にだんらん住宅様の商圏とされている、大阪市北区は日本トップクラスの競争が激しいエリアです。より多くのリードを獲得し、その中から高い成約率の見込み顧客を掘り起こすため、様々な施策を行う必要があります。その中でも、最も重要な施策が、ホームページのリニューアルでした。

ホームページは、だんらん住宅様が狙うターゲットである「所有している不動産をできる限り高く売りたい」というニーズの方に向け、なぜだんらん住宅様であれば「大阪市で一番高く売りだせる」のかの根拠を整理し、売主に伝わるように反映されました。このように、顧客のニーズを徹底的に分析し、それに応えることが、顧客の心をつかむ秘訣です。

さらに、ホームページは、訪問査定につながる方の70％～80％が見ているという調査結果があります。これは、ホームページを見ている方が、だんらん住宅様に興味を持っていることを示しています。そのため、リニューアル後のホームページには、顧客にとって魅力的な情報を提供し、興味を持ってもらうことが大切です。

結果として、リニューアル後のホームページは、毎月2～3件のお問い合わせを確保することができています。さらに、ホームページを見た方が他の広告にも興味を持つことが多いため、他の広告の成約率も向上することができました。顧客のニーズを徹底的に分析し、それに応えることができたからこそ、だんらん住宅様は、競合他社と差別化し、成功を収めることができました。

YouTubeを活用し動画でお客様の声を紹介

動画でお客様の声を紹介することで、一般的な文字のレビューよりも感情や表情が伝わり、よりリアルな声を伝えることができます。また、動画にお客様の声や担当者のコメントを挿入することで、信頼性や専門性の高さをアピールすることができました。

この取り組みは、多くの方々に視聴され、信頼に繋がり成約に至っています。見込み顧客にとっても、実際にだんらん住宅様で不動産売却したお客様の声を聞くことで、安心感や信頼感につながっています。

だんらん住宅様の【インタビュー動画】

MAツールを活用し成約率向上・休眠顧客を掘り起こし

不動産業界において、見込み顧客からの連絡先の取得は非常に重要ですが、取得した連絡先とのコミュニケーションがうまく取れなかったり、過去に失注になってしまった見込み顧客を引き上げることは、営業効率の向上にとって大きな課題となっています。

このような課題を解決するために、不動産会社である「だんらん住宅様」では、MAツールを導入することにより、連絡が取れなかった見込み顧客や過去に失注になってしまった見込み顧客を再度引き上げることに成功しました。

導入されたMAツールは、顧客とのコミュニケーションを自動化し、効率的に顧客との関係性を構築することができます。具体的には、メールやSMSの自動送信ツールの導入などがあります。 結果として、だんらん住宅様は、MAツールの導入によって不動産一括査定サイトの成約率向上や、休眠顧客の掘り起こしを実現し、営業効率の向上に繋がりました。

まとめ・お客様インタビュー動画

売主集客において、デジタル施策は非常に重要です。ブランディングテクノロジーでは、売主集客に向けたデジタル施策を不動産会社様に展開しています。

今回ご紹介しただんらん住宅様の場合、一括査定サイトを活用していたものの、それ以外のデジタル施策に取り組めていない状況でした。こうした状況下で実施したのが、だんらん住宅様の魅力が伝わる「ホームページ・YouTube動画制作」「MAツールを活用した自動追客」です。

以上の施策により、Web上でだんらん住宅様の信頼・安心感を獲得することに成功。成約率が向上したことで業績アップにも繋がりました。ホームページ内では、だんらん住宅様が「大阪市で一番高く売りだせる不動産会社」である理由を明確にし、その魅力を訴求。競合他社との差別化も図りました。その結果、だんらん住宅様への信頼度が高い状態での相談や、意欲の高い売主様からのお問い合わせが増加しています。

将来的にだんらん住宅様では、地域の中小不動産会社様を対象に「不動産売却プロの会」を立ち上げ、全国各地の不動産会社様のサポートを事業と並行して実施する予定です。ブランディングテクノロジーとしても、だんらん住宅様の目標達成へ向けて引き続きサポートを行っていきます。

お客様インタビュー動画

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K.MASAHIRO

第2営業部 Webブランディングプランナー

大手専門商社での営業マネージャー経験を経て2017年ブランディングテクノロジー入社。不動産業界を主軸に、1社1社の市場に適した差別化戦略の立案から運用サポートも行う。Webマーケティングを通じて地域密着型をビジネスモデルとする企業の収益拡大の安定化、業績アップ、採用力強化まで幅広く取り組んでいる。

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