Case 不動産成功事例・ノウハウ

【即実践】不動産営業の追客手法5選！成功のコツを5つ紹介

物件の反響には迅速に対応しているけど「なかなか成果があがらない」「営業成績が良くならない」と悩んでいる不動産営業マンは多いのではないでしょうか。

不動産営業がうまくいかない原因の1つに「追客不足」があるかもしれません。また追客しても成果が上がらない方は「追客の方法」が間違っている恐れがあります。せっかくなら追客の正しい方法を理解して、営業成績を上げたいですよね。

そこでこの記事では、営業成績に伸び悩んでいる方のために「追客で成功する5つのコツ」を詳しく解説します。この記事で解説するコツを参考にして営業成績アップを目指しましょう。

不動産営業における追客とは「顧客の後押し」

不動産営業で非常に重要なのが「追客」と言われています。「追客」とはインターネットサイトから反響があった顧客や、過去に取引をおこなった顧客に営業することを意味します。

購入や売却の問い合わせや相談があった顧客に対して再度「物件紹介」や「売却の意思確認」を行う営業方法です。

不動産の購入や売却は、ほとんどの人が初めて経験するうえに金額も大きいため「失敗したらどうしよう」「だまされたくない」など不安な気持ちを抱えています。そのため、顧客へのヒアリングを細かく行い、不安を解消するのが追客の目的です。顧客の不安が解決されることで、不動産の購入や売却へ踏み出せます。

不動産営業で追客が重要な3つの理由

ここでは、追客が重要な3つの理由を詳しく解説します。理由を知ることで見込み客の優先順位が理解できるため、効率的に営業活動が行えるでしょう。

1. 購入（売却）を即決できない事が多いから

顧客の中には、不動産購入や売却の判断を即決できない方も多くいます。金額が高ければ高いほど、判断に慎重になるのは当然です。そこで不動産業は「購入や売却を後押しするため」「不安や悩みを解消するため」などの理由により、追客を重視します。

追客することで、顧客が購入（売却）したい時期の把握や抱えている悩み、不安が理解しやすいです。悩みや不安を解決したうえで、顧客が希望する購入（売却）時期に合わせたクロージングができれば成約の可能性が高まります。

2. 継続して情報提供できるから

不動産営業では、追客による継続的な情報提供が重要です。不動産は扱う金額が高いため、見込み客は不動産購入（売却）に慎重になっています。そのため「もっと安い物件はないか」「安心して任せられる不動産会社はないか」などと、複数の不動産会社や物件を比較検討しています。

情報提供を行う際には、物件の紹介だけでなく顧客のメリットになる以下のような情報提供が必要です。

有益な情報を提供すれば「有益な情報を提供してくれる会社」という好印象を与えられるため、購入（売却）意識の後押しや信頼関係の構築に繋がります。継続的な情報提供を行うことで、今まで反応がなかった顧客でも、クロージングまで持っていける可能性が高まります。

3. 記憶に留めてもらえるから

追客を行うことで顧客の記憶として残りやすくなります。顧客の立場からすると、一度だけ対応するのと継続的に追客をするのでは記憶の残り方や印象が大違いです。

例えば洋服屋で接客されたときに、試着したり服を褒められたりすることで「せっかく接客してもらったから購入しよう」と購入に繋がるケースがあります。何度も接することで好意度や印象が高まる「ザイアンス効果」が生まれるからです。

また追客は新規の顧客だけでなく、過去に契約した顧客にも行いましょう。定期的な追客でフォローすれば記憶に留めてもらいやすくなり、再度不動産の購入や売却を任せてもらえます。さらに取引を一度行っていることにより「信頼関係」ができているため、他の顧客を紹介してもらえることも期待できます。

不動産営業で使える5つの追客方法

ここでは5つの追客方法をご紹介しますので、顧客の反応に合わせて試してみましょう。1つの方法にこだわらず、試行錯誤することがおすすめです。

1. メール

メールでの追客は、法人・個人にかかわらず幅広い顧客へ確実に連絡できるため、万能なアプローチ手法と言えます。1回や2回メールを送ったからと言ってすぐに契約につながるわけではありませんが、継続的に連絡することで信頼関係の構築や顧客の購買意識を高める効果があります。

一斉メールならコストや手間もかからないため、中長期の顧客に有効的です。短期で検討している顧客にはメールで反応を確認するのが難しいため、電話も併用するようにしましょう。

2. 電話

電話での追客は、顧客の反応や具体的なヒアリングがリアルタイムに行えます。短期間で成約につながる可能性が高いため、購入を急いでいる顧客やSNSやメールが苦手な方には有効です。

電話をかける際は、顧客から質問されてもスムーズかつ具体的に答えられるよう準備が欠かせません。質問に対してしっかり受け答えを行うことで、安心感を与えられ信頼関係の構築に繋がります。

ただし、購入や売却予定が直近ではない顧客に何度も電話すると、不快に思われるケースもあるため逆効果です。顧客の購入予定時期などもあらかじめ確認しておきましょう。

3. SMS（ショートメッセージ）

電話やメールで連絡がつきにくい顧客にはSMSが効果的です。SMSをチェックしている方は意外と多いため、電話やメールで連絡がつかないときの追客方法として、おすすめします。例えば「お時間あるときにお電話します」「メールをご確認ください」などの一言を伝えるだけで目にとめてもらいやすいため、効率が良いアプローチが見込めます。

ただし不便なのは「文字」でしか要件を伝えられず、長文が打てない点です。そこで電話やメールと組み合わせたアプローチを行えば、接触率の向上が見込めるため効果が期待できます。

4. SNS（LINE）

若年層を中心にユーザー数が増加しているため、追客方法としてもおすすめです。メールよりも気軽に活用でき画像などの使用が可能なため、SMSよりも詳細にコミュニケーションが取れます。例えば、物件の地図や室内の画像などを手軽に送れるため、迅速に詳しい情報を伝えることが可能です。

また、ハッシュタグをつけることで発信の範囲が広がり、幅広い顧客にリーチできます。友だち登録をしてもらえば一斉配信でのメッセージ送信と合わせて、キャンペーンやお得情報をシェアできることも大きなメリットです。

5. MAツール

MAとは「マーケティングオートメーション」の略称です。メールの自動送信や見込み客のランク分けを行い管理します。専用のツールを導入して、追客用メールのテンプレートをあらかじめ作成可能です。希望の日時を設定しておけば、自動的にメールを送信してくれます。

さらに見込み客をランク分けしておけば、適切な追客時期を知らせてくれるため、効率が良いです。MAツールを利用することで追客の時期が把握でき、顧客の行動ログの分析でアプローチ漏れを防げるメリットがあります。

また、顧客管理の手間を省けるため事務的な仕事はMAツールに任せ、追客などの営業活動に時間を費やせるため効果的です。

不動産営業の追客を成功する5つのコツ

追客で成功するために、ここで解説する5つのコツを抑えておきましょう。追客のコツが分かれば「適格なアプローチ」が可能です。顧客満足度が上昇することで、獲得率アップが見込めます。

1. 成約の確度や検討期間によって追客方法を変える

例えば、購入や売却を3ヶ月以内などの短期間で検討したい顧客の場合、電話や訪問などで顧客との距離を縮めることが重要です。購入や売却を急いでいる場合、直接話を聞いて納得すればすぐに決定したいのが顧客の心理です。そのため、メールやSMSで追客してもあまり効果がありません。

一方で、購入や売却が1年以上先の長期間で検討したい顧客の場合は、電話や訪問よりもメールやSMSで追客する方が良いでしょう。じっくり検討したい顧客に対して、強引な営業は嫌がられるからです。中長期で検討したい顧客にはメールやSMSなどで定期的に追客し、信頼関係を構築する方が効果があります。

短期間での成約希望か中長期で検討したい顧客かどうかは、反響時のヒアリングが重要です。ヒアリングをしっかり行い「顧客の検討期間」を把握しましょう。

2. レスポンスは3時間以内に行う

顧客からの反響や問い合わせには、すぐに返信することが大切です。出先や打合せ中の合間に可能なら、3時間以内に返信するようにしましょう。すぐに連絡がなければ「メールは確認しているのか」「なんで連絡がこないのか」など、不安になるからです。

多くの顧客は他の不動産会社にも問い合わせを行っています。そのため、その中で最初に連絡をくれる会社の印象が良いです。会議中や打合せの中の合間で可能なら「後程連絡します」など、あとで連絡する旨をSMSなどを使って知らせておくと安心するでしょう。

3. 間隔を空けて追客を行う

追客の際に「しつこい」と思われてしまうと、イメージが悪くなり信頼関係が作りにくくなります。追客は、数が多ければ効果があるわけではありません。顧客に対してイメージが悪くなればせっかくの「縁」をなくすことになるため細心の注意が必要です。

追客を行う理想の間隔は、週に1〜2回くらいが良いでしょう。「早朝や夕食の時間帯は避ける」など、顧客の事情も考慮しつつ多すぎないことが必要です。顧客に対する追客のタイミングを考えたうえで、しつこくならない程度に行えば十分な効果が見込めます。

4. さりげなくヒアリングする

顧客に対して質問ばかりになってしまうと「営業感」が出すぎるため注意が必要です。そのためさりげないヒアリングが大切になります。例えば、現在の住まいに対する不安を質問するのが効果的です。

顧客に対して、自分自身の家族の話や住んでいる家の悩みを話すことで親近感を持たれます。例えば、電話でのヒアリングの例は以下のとおりです。

自然な会話の中でうまくヒアリングを行い、顧客の不安を聞き出すことが追客成功のコツです。ただしプライベートな話題ではあるので、しつこく聞きすぎないよう注意は必要です。

5. 追客リストを作成する

顧客管理を徹底するために「追客リスト」を作成すれば、見込み客の洗い出しが可能です。一方で追客リストで管理しなければ以下のような状態になるため、うまくアプローチできません。

追客リストを作成することで、アプローチのし忘れを防げます。「すぐに購入や売却を検討している顧客なのか」「じっくり考えたい顧客なのか」など、購入や売却に対する熱量をランク分けすることで、顧客の状況が把握しやすくなります。

【実践】不動産営業の追客で工夫すべきポイント3選

ここでは追客で工夫すべき3つのポイントを解説します。すぐに実践できるポイントを知ることで、他社と差別化できます。追客時の参考にしてみてください。

1. 会社の強みをアピールする

追客時に自社の強みをアピールすることで、顧客に安心感を持たせます。

購入や売却を検討している顧客は、依頼する会社のホームページやインターネットの口コミサイトなどで評判や実績を調べているケースがほとんどです。数ある不動産会社の中で優位に立つために、自社の強みをアピールして顧客のためにできることを伝えましょう。

ホームページでブランディング成功した不動産会社事例はこちら

2. 限定感を演出する

成約を前向きに検討している顧客は、背中を押してあげることで意思を固めます。そのため、追客の際に「限定感」を出すことが重要です。

限定感を出すことで、検討している顧客に成約するきっかけを作れます。ただし、事実に基づく情報を伝えることが大切です。例えば、以前からポータルサイトに掲載している物件を「最近売り出した」など事実と異なる情報を伝えてしまうと、顧客の信頼を失うことになるため注意しましょう。

3. 魅力的な「追客文」を作る

追客メールを送る際には、顧客の目を引く「件名」にしましょう。

内容によって「開封するかしないか」が決まると言っていいほど、メールの件名は重要です。インパクトのある件名で顧客の目を引くことにより、メールを開封する確率が高まります。

さらに、メールの内容は「誤字や脱字のない文章を作成する」「顧客が途中で読むのをやめないような文章を作成する」という点に注意しましょう。特に「買付」などの専門用語をできるだけ使用せず、顧客に伝わりやすい言葉で説明することが大切です。

まとめ

不動産営業の仕事は、見込み客を獲得して取引を完了することです。見込み客の不安を解決し、背中を押してあげるためにも「追客」は大切です。さらに追客することで「自分の存在を覚えてもらう」「顧客への的確なヒアリングができる」など、希望の物件とマッチングさせることにも役立ちます。

「追客を成功させるためのコツ」を理解することで、顧客の増加が見込めると言っても良いでしょう。追客のコツなどをさらに詳しく知りたい方は、株式会社ブランディングテクノロジーが定期的に行っている「不動産セミナー」にお気軽にご参加ください。

無料資料ダウンロード【地域密着型の不動産会社向け】不動産売却依頼を増やすためのWebサイト構築ノウハウ

地域密着型の不動産会社が売却依頼を増やすために、どうホームページを構築し活用すべきなのか。不動産業界特化のコンサルタントによるノウハウをドキュメント化しました。

無料ダウンロードはこちら

無料相談・お問い合わせ

最後までお読みいただきありがとうございます。
本記事をお読みいただき、ご興味いただいた方はお気軽にお問い合わせくださいませ。
貴社のご状況に合わせて最適なご提案をさせていただきます。

無料相談・お問い合わせ