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【保存版】外壁塗装会社向け集客大全~元請け集客のために必要なポイントと30の集客手法~

【保存版】外壁塗装会社向け集客大全~元請け集客のために必要なポイントと30の集客手法~

当社は中小・地方企業様のブランド構築やデジタルマーケティングをメインとしている会社です。中でも、外壁塗装会社をはじめとした住宅業界向けに、業界特有の課題を解決するための集客支援をしています。

この記事では、外壁塗装会社が元請け集客を始める前に知っておきたいポイントと、優先して取り組むべき集客手法をご紹介します。コロナ禍を受け営業手法を見直したい会社様は、ぜひご覧ください。

このような方におすすめの記事です
  • 地域密着型の外壁塗装会社に必要な集客手法を知りたい
  • 下請け比率を下げ、元請け比率を上げていきたい
  • 初めて自社で営業活動を行う上で、押さえておくべきポイントを知りたい
  • 現在行っている集客施策の課題を改善したい
記事のポイント
  • 元請け集客に必要なポイント解説
  • 施主の検討フェーズ別知っておきたい30の集客手法
  • 地域密着型塗装店が優先すべき施策内容

【第一章】外壁塗装の元請け集客のために必要なポイント

自社での営業活動にはじめて取り組む場合、「まずは他社から聞いた、効果が出そうな施策を試そう」と思うケースもあるでしょう。しかし、いくら成功した事例でも、他社と自社では会社の規模や方針などが異なるケースもあるため、同じ施策を踏襲してもうまくいかない危険があります。

そのため、この章では営業活動に取り組む際に重要な3つのポイントを紹介します。一つ目のポイントは「顧客の塗装会社の選び方を知る」ことです。元請け集客のためにできることの全体像を理解し、自社にとってどのように元請け集客を進めていけばいいのか、効率的に集客活動を見定めていきましょう。

顧客の塗装会社の選び方を知る

顧客が塗装会社を選ぶプロセスを理解する
外壁塗装会社選定における塗装店向け推奨アクションマップ

上の図は、顧客である施主が、外壁塗装会社を選ぶまでの行動を時系列化し、塗装会社が打つべき広告施策をマップ化した「推奨アクションマップ」です。 当社が施主インタビューを独自に実施した結果、顧客は大きく分けて4フェーズで塗装会社を選定・決定するため、それぞれのフェーズにあわせた広告施策(主な接点部分)を打つ必要があるがあることが分かりました。

営業活動はつい自社目線になってしまいがちですが、特に顧客と直接接点を持っていく元請け塗装会社は、顧客の気持ちの変化に伴う行動の変化があることを頭に入れておきましょう。

顧客の検討フェーズに合わせた広告メッセージにする

「推奨アクションマップ」で示したように、塗装会社決定に至るフェーズごとに顧客の心理は異なります。そのため、それに合わせたメッセージで広告を打つことが重要です。

例えば、「未認知」フェーズ向けの顧客に、いきなり塗料の細かい仕様やカラーバリエーションを謳っても響きません。顧客がまだ外壁塗装の必要性に気付いていない段階では、当然ですがまずは外壁塗装が必要であることを認識させるメッセージにする必要があるのです。顧客のこうした動きを理解することは、営業活動に取り組む第一歩と言えるでしょう。

優先すべき施策を考える

塗装会社選びで参考にする情報はさまざまある
②優先すべき施策を考える

上の図は、当社が施主400人に行ったアンケートです。最も参考にした情報について、「家族・知人からの紹介」「工事会社のホームページ」「建てた会社のアフターサービス」など、人によりばらつきがあることがわかるでしょう。

ご紹介がもらえるような満足いただける施工を行っていれば、必然的に口コミは広がっていきます。ただし元請け集客のための打ち手をこちらから仕掛けるためには、ホームページや情報サイト、一括見積サイトなどのインターネット活用が効果的といえるでしょう。当社が行った施主へのインタビュー調査では、外壁塗装会社を選ぶためにまず家族や知人へ相談し、その筋で塗装会社を見つけられなければ自身で探すということでした。このことから、元請け集客のためにはインターネット活用は必須であることが伺えます。

検討フェーズにあわせた広告を網羅的に打つ

優先すべき施策を考えたい一方、顧客が参考にする情報はさまざまあるため、網羅的に集客の打ち手を打つ必要があります。前述の推奨アクションマップの通り、顧客の検討フェーズごとに有効な広告打ち手は変わるため、どれか1つの施策を行っただけでは成果は出しにくく、「比較検討」フェーズの顧客向けだけに打ち手を打っても、全体の集客数は増えません。

そのため、それぞれのフェーズにあわせた複数の広告を平行して行うことで、全体の成果をあげる必要があります。各広告の特性を正しく理解することで、優先すべき施策が見えてきます。自社にとってどの集客手法が合っているのか、第二章にて各広告施策の詳細を解説していきます。

広告投資予算を決める

獲得したい顧客層により広告投資単価を変える
顧客層ごとに広告予算を決める

顧客層は、大きく分けて「今すぐ層」「そのうち層」「潜在層」に分けられます。層ごとに目的も異なるので、広告単価についても分けて考えるのがベストです。例えば広告予算が同じ100万円でも、どの顧客を獲得するための広告かにより投資判断を変える必要があります。投資金額だけで見るのではなく、目的により獲得単価の目安を算段するようにしましょう。

【第二章】元請け集客に必要な30の集客手法~実践編~

第一章では、営業活動に取り組むうえで重要なポイントとして「顧客の塗装会社の選び方を知る」「優先すべき施策を考える」「広告投資予算を決める」の3点をお伝えしましたが、第二章では具体的な集客手法とポイントを紹介します。しかし、この手法はあくまで例のため、実践内容は会社の営業戦略やエリアによって異なります。そのため、参考までにご確認いただければ幸いです。

外壁塗装の検討段階ごとに効果的な施策が変わる

1章でも述べたように、顧客の行動に合わせて広告メッセージを変える必要があり、獲得したい顧客層により相性がいい集客施策があります。次から特徴別に集客施策の概要を解説していきます。

外壁塗装会社選定における塗装店向け推奨アクションマップ

未認知の方向け「社名を知ってもらう施策」

直接手に届取ることができる紙広告
チラシ

チラシは外壁塗装業者にとって最もスタンダードな施策の一つです。成功の成否を分けるポイントは、チラシの効果を短期的に図らないこと、長期的に自社の名前を覚えてもらうこと、そしてチラシ作成の時間やコストをできるだけ最小化し、印象が悪くならない程度のクオリティを守ることの3点です。

具体的な配布方法としては、施工現場近隣への配布があります。これは、外壁塗装ならではの方法と言えるでしょう。工事する周辺のご家庭に「施工します」というチラシを巻き、この際にキャンペーンなどの限定感のある打ち出しをすることで、外壁塗装を検討中の方から依頼を獲得することも可能です。なお、必ず一枚のチラシを何年も使い回さず、顧客のニーズや配布タイミングに合った内容に更新し、それを最小限の労力で作成・配布し続けることが重要です。

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外壁塗装特化!新規顧客獲得チラシ・テンプレート<データ無料配布>
新聞・雑誌

新聞や雑誌広告も、アナログながら活用している外壁塗装会社が多い媒体で、最大のメリットはデジタルだけではアプローチできない層に見てもらえることです。そもそも外壁塗装における年代別のメインターゲットは50代〜であることから、新聞・雑誌広告は外壁塗装業界では「メインターゲットにアプローチできる」施策の一つです。注意点としては、施工対応エリアと新聞・雑誌の配布エリアができるだけ同じになるよう心がける点が挙げられます。また、もし対応エリアよりも広範囲に配布してしまったり、無駄なコストが発生しないように注意しましょう。

日常生活から自社を知ってもらえる屋外広告
建築幕

建築幕も重要な集客施策の一つです。しかし、社名だけが入っている建築幕はあまりおすすめできません。それでは、建設業の許可票が記載されている法定看板と大差ないからです。外壁塗装を検討している方から問い合わせをもらえるよう、電話番号や会社のロゴを入れ視覚的に記憶してもらいやすくするなどの工夫が必要です。良い建築幕としては、下記のような内容を盛り込んでいるものが例として挙げられます

  1. 検索窓を使ったホームページへの誘導、電話番号の記載
  2. 問い合わせハードルを下げる工夫(無料)
  3. 想起してもらうための自社のロゴやメッセージ
看板

看板だけを見て問い合わせや見積もりの電話に繋がることはあまりありません。看板の最大の目的は、日ごろから会社の認知刷り込みを行い、外壁塗装が必要になったときに思い出してもらうことです。塗装を検討し始めた方がチラシや会社のホームページを見たときに「これは、あそこに看板出している会社(お店)だ」と想起し問い合わせに至ることのほうが多いはずです。そのため、看板は認知獲得向けの施策であることを意識してください。看板を設置するおすすめの場所としては、交通量が多く、なおかつ信号機近くの道路に看板を出すことで、顧客に視認・記憶してもらう可能性が高くなります。

交通広告(電車/バス)

交通広告も検討や活用のポイントは看板に近いという特徴があります。電車広告は比較的多くのターゲットにアプローチできるでしょう。バス広告であれば、路線図を踏まえ、より細かいターゲットも可能です。また、バスの利用者は高齢者が多く、デジタル施策ではアプローチしにくい顧客層とマッチします。自社の営業エリアが明確にあり、そのエリアで塗装会社認知度No1を取りたい場合、競合よりも先に押さえておきたい広告面といえるでしょう。

「人」ならではの効果的な営業
テレアポ・訪問営業

昨今少なくなってきた手段ではありますが、アプローチするターゲット×営業トークという2つの要素を組み合わせながら優秀なスタッフが営業すれば、集客の柱となり得る営業方法です。特に訪問営業においては、直接顔を見て話すことができるため、信頼獲得がしやすい営業手法でもあります。また、家主である決裁者と相談者が同時に在宅であれば、効率よく商談できる営業手法でもあります。

ただし、テレアポや訪問営業は個人の成果の差が大きく、平均すると獲得効率が悪い会社が多いため、どの会社も行うべき営業手法とはいえないでしょう。それなりに営業マンがいる塗装会社であれば営業ノウハウを体系化できるため、チャレンジする価値はありそうです。

イベント・ショールーム

会場を借りてのイベント、自社社屋にショールームを構えるメリットは実際に顧客と会える点です。顧客の顔を見ることができれば、リアクションや反応をダイレクトに得られます。その場合、そこで営業活動を行っても効果を見込める可能性がありますが、顧客の悩みやどの業者を検討しているかなどを直接聞いてみるのも良いでしょう。今後の集客施策についても重要な情報を得られるはずです。注意点としては、実際に顧客に足を運んでもらうための集客が必要なことです。イベントなどがある場合、前もって集客が見込める告知方法を十分に検討しておきましょう。

ふとした時に目に入るデジタルプロモーション
テレビCM

プロモーションの中でも、特にテレビCMは、広域、広範囲に自社の存在を発信できる広告です。外壁塗装を検討している戸建て住人のほとんどはテレビを所有しており、配信地域や時間帯、回数を工夫することでことで予算も調整できるため、多くの方に自社を知ってもらえる機会が作れます。ただし、これも建築幕や看板と同様、認知度向上のための施策になるため、短期的な売上を狙うのであればおすすめはしません。

SNS広告

「SNS広告」と言ってもYouTubeやFacebook、Twitter、Instagram、LINEなど媒体はさまざまです。そのため、一つひとつについての紹介は省きますが、、SNS広告は看板やテレビCMと違って成果を明確に数値化できる点が大きな強みです。何人がその投稿を見たのか、クリック数はどれくらいかはもちろん、日付を絞ったり曜日別、時間帯別に見たりすることもできます。このメリットはWebならではなので、SNS広告を活用するべき理由の一つと言えるでしょう。 またSNS広告はターゲットを絞って配信することもできます。テレビCMの場合、局や時間帯などの「枠」を選択して配信しますが、SNS広告の場合「どこにいる」「何歳の」「どんな人か」という「人」にターゲットを絞れるのです。

情報収集中の方向け「塗装の知識をつけてもらう施策」

家族と一緒に学習しやすい情報収集方法
資料請求

資料請求とは、ホームページなどで申し込みがあった方に、塗装のお役立ち情報や塗料のご紹介、会社パンフレットなどを送る方法です。資料請求をしてもらうことで、その顧客の住所や電話番号を入手できるため、電話や郵送DM、メルマガを送って営業できるメリットがあります。資料が到着したら、家族で相談する際に回覧してもらいやすいことも特徴としてあげられます。デメリットとしては、見積もり依頼に至る前の情報収集のための行動であるがゆえに、直近の契約には繋がりにくい傾向があることです。そのため、資料請求はコストや手間がかかることから、「問い合わせの質よりも量のほうが重要」という外壁塗装業者が行うべき施策と言えます。

勉強会

外壁塗装は人生で何度も行うものではありません。そのため事前知識を得にくく、顧客の不安を払拭するため、基礎知識を提供するための勉強会を集客ツールにしているケースもあります。勉強会の内容は、塗り替え時期の見極め方や予算、塗料やメンテ方法の解説などがあげられます。

勉強会を開催するポイントとしては、「営業色を出さない」「顧客が参加してメリットのある内容にする」「定期的に開催する」ことの3点があります。最近ではZOOMなどのオンラインツールを使えば開催も容易になってきているので、ぜひ実施してみてはいかがでしょうか。

インターネット検索による情報収集方法
SEO対策

インターネット検索における自社ホームページの検索順位を向上させ、業者選定の候補に挙げてもらうことを目的にSEO対策を行います。検索している方の意図に沿ったホームページコンテンツにすることで、検索上位対策は理論上可能です。

インターネットで元請け集客ができている塗装会社のホームページの条件の一つとして、「外壁塗装 地域名」などで上位表示ができていることが挙げられます。しかし、SEO対策は一朝一夕でできるものではありません。外壁塗装周辺のキーワードはSEO対策に力を入れているホームページ・メディアが多く、成果を出すためには工夫とコストが発生します。そのため、専門家や知見のあるパートナーをうまく利用し、実施することをおすすめします。

リスティング

リスティングの最大のメリットは、外壁塗装をしたいという今すぐ層の獲得が可能という点です。例えば「外壁塗装 地域名 見積もり」などで検索した「すぐに外壁塗装をしたい」顧客に対して自社のページを閲覧してもらうことが可能になるので、いくら費用を出して、どれだけお問合せが獲得できたかが明確になります。 さらに、広告をクリックしたあとにホームページではなくランディングページ(後述)に遷移するようにすれば、より大きな成果を期待できるでしょう。

成果が出るまで時間のかかるSEO対策と違って、広告枠をお金で買うため、リスティング広告は即効性のある施策のひとつです。

一括見積もりサイト

一括見積もりサイト(ポータルサイト)とは、顧客がフォームを入力することで、複数の塗装業者が一括して顧客情報を獲得・営業できるサイトです。1件獲得あたりの単価が決まっていることが多いので、コストに対しての費用が算出しやすいのも特徴と言えます。

相見積もり前提で顧客が問い合わせてくるので、営業の方法が重要になります。そのため、「営業をしたくない」「営業が苦手」という塗装会社は成果が出にくい媒体とも言えるでしょう。また、一括見積もりサイトは競合が多く、自社への問合せに繋がらないケースもすくなくありません。そのため成約率は常にチェックしておき、SEO、リスティング、ホームページなど他の集客施策を並行して実行していくことが望ましいと考えられます。

最も情報発信が簡単な自社メディア
ホームページ

Web施策のみならず、あらゆる集客施策の母体となる役割となるホームページ。どの検討段階も成約前に一度は閲覧する媒体でしょう。問い合わせを獲得しやすいホームページの共通点は、以下の3点です。

1.「外壁塗装 地域名」で検索上位表示されている
前述のSEO対策でも述べたように、インターネットで自社の所在地、および営業エリアで検索した際、上位表示できているかで集客の成功率は変わります。

2.施工事例・価格表が明瞭である
施工事例に金額を記載することは、特に重要です。中でも、塗料グレード、塗面積、工期(工事にかかった日数)は必ず掲載してください。なお、業者の中にはホームページ作成時に「料金表を入れたい」と相談をするところもありますが、顧客が知りたいのは正式な見積もりではなく価格相場なので注意が必要です。「見積もり算出のベースとなる金額」と「算出方法の説明」を掲載し、概算できるような仕組みを提供しましょう。

3.問い合わせからの流れが具体的に記載されている
工期と1日単位の工事の進捗がわかるように明記してください。顧客は、外壁塗装に対し“不安”を感じているものです。ホームページはその不安を解消するため最良のツールと言えるでしょう。上位表示されることで安心感を与え、その中で金額や工期も明らかにすることで、不安感の解消や問い合わせに繋げることが重要です。なお、ここで示した3つのポイントはSNS運用でも同じことが言えます。

具体的な内容は下記セミナーにて解説しています。

【外壁塗装会社向け】元請け集客成功ノウハウセミナー~地域の塗装店に必要な6つの施策~

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ランディングページ

問い合わせ獲得を目的とした縦長のWebページを指し、ホームページとの違いは主にweb広告からの着地ページとして利用される点にあります。また、他のページへのリンクが少ない、デザインの制限がないことも特徴です。Web広告に注力している企業の場合、目的や用途別に複数のランディングページを保有し、発信するメッセージを変え効果検証を行います。

SNSアカウント運用

前述のSNS広告はYouTubeやFacebook、Twitter、Instagram、LINEなどの媒体内に広告を掲載することを指しますが、アカウント運用は媒体に自社のページを作り運用することを指します。ホームページは検索しない限り顧客の目に触れることはありませんが、SNSは媒体により誰の目にも留まるチャンスがあることが利点です。運用する目的や投稿内容はSNSにもよりますが、主に工事現場の進捗写真、キャンペーン情報、塗装の知識発信などに使われることが一般的です。人生で何度も依頼しない外壁塗装を身近に感じてもらえるというメリットもあるうえ無料なので、チャレンジしがいのある施策と言えるでしょう。

比較検討中の方向け「会社を信用してもらう施策」

依頼角度を上げる定期的なコミュニケーション
LINE

LINEは全国9,200万人が使うコミュニケーションツールです。利用頻度も高いため、外壁塗装業界においては、見込み顧客との接点作り、OB客のアップセルなどに応用することもできます。例えば、前述の資料請求や勉強会、ホームページにLINEのバナーを設置しておくことで顧客とLINEで繋がることができます。新しい施工事例やキャンペーンなどをLINEを通して情報提供することができるため、会社を知ってもらえる機会が増え、会社の信用獲得に繋がる可能性があります。

「LINE Business」サービス資料

メルマガ・マーケティングオートメーション

メルマガも外壁塗装業者にとって重要な集客施策です。LINE同様、顧客への定期的な情報発信が可能になるので、検討段階の顧客への後押しとして活用できるでしょう。外壁塗装は検討~契約までが短いスパンで決まる業種ですが、それでも検討から契約まで時間のかかる顧客も中にはいます。せっかく問い合わせなどで接点を持ったのにそれからのアクションがまったくないのは、非常にもったいないと言えます。LINE同様に会社の最新情報をお送りできる手段のため、送るコンテンツが会社の信頼に関わってきます。

また、送ったメールにより顧客が「自社のWebサイトを見た」「メールをクリックした」「施工事例を〜分見た」などの顧客行動を可視化できるMA(マーケティングオートメーション)も一般的になってきました。ただし、メルマガは外壁塗装業界で実施・成果を出している企業も多くありません。そのため、必須ではなく先進的な取り組みとして捉えると良いでしょう。

依頼角度を上げる第三者評価
Google口コミ・地図検索(MEO対策)

塗装会社の名前や、外壁塗装関連のキーワードと地域名などでGoogle検索をすると、外壁塗装会社の詳細や口コミ評価表示されるGoogleのサービスです。(Googleビジネスプロフィール)顧客が見積もり依頼前に見た場合、その口コミを参考にする顧客も少なくないはずです。Google検索で良い評価を出すためには、顧客の満足度を上げる対応、施工をすることを基本とし、もし悪い評価が記載された場合は真摯に返信することをおすすめします。また、SEO対策(検索エンジン最適化)同様に、MEO対策(マップエンジン最適化)を行うことで、地域集客のための施策としてGoogleは積極的に活用すべきと言えるでしょう。

ページの登録や管理は無料でできますが、知識と時間が必要になるため、詳しくはお気軽にお問い合わせください。

Google口コミ管理サービス資料

初めての元請け集客におすすめな集客手法

最初に注力するべきは情報収集~比較検討層の獲得

これから初めて元請け集客を行う会社様には、短期的に投資回収ができる(成約角度の高い)受注に近い層の顧客獲得に注力することをおすすめします。もちろん長期的な目線で自社名の認知獲得も必要にはなりますが、優先して始めるべくは受注に近い層の顧客獲得です。とはいえ外壁塗装の必要性に気づいていない顧客への啓もうも必要になるため、その場合は広告予算を抑えて発信できる「SNS広告」がおすすめです。

ただし、初めて元請け集客を始めるため、予算は大きくかけられない、時間もさけない、効果も不安だという会社様がほとんどです。当社が創業20年で外壁塗装会社様の集客支援をしてきた中で、最も成果が出しやすく優先したい施策が下記です。

優先すべき5つの施策

  • SNS広告(YouTube広告、LINE広告、動画広告)
  • ホームページ
  • SEO対策
  • 一括見積サイト
  • Google口コミ・地図検索(MEO対策)

顧客から直接問い合わせを獲得するための集客施策は、多くの手段があります。やみくもに広告投資するのではなく、投資できる広告予算と獲得したい顧客を明確にし、今取り組むべき広告施策を見極めることで、投資対効果を発揮することができます。詳しくは下記セミナーにて解説しておりますので、お気軽にご参加ください。

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元請け集客を強化したい外壁塗装業者様向けに、施主アンケートから導き出したWeb集客を行うためのポイントを解説するセミナーを開催します。地域密着型の塗装店様に推奨したい施策を、当社お客様事例元にご紹介します。

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