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住宅購入アンケートからわかったコロナ前後の変化~中小工務店に求められる対応とは~

住宅購入アンケートからわかったコロナ前後の変化~中小工務店に求められる対応とは~

当社は、中小・地方企業様のブランド構築やデジタルマーケティングをメインとした集客支援を行っております。業界特有の課題を解決するため、注文住宅を手掛ける工務店様などの住宅業界向けの集客支援をさせていただいております。

本記事では、家づくり検討から住宅購入までの購買選定行動がどのように変化しているのかを調査した結果をご紹介します。コロナ禍により営業手法を見直したい工務店様向けにおすすめの記事です。

このような方におすすめの記事です
  • コロナ禍に合った営業手法を知りたい
  • イベントの集客方法を見直したい
  • チラシ・ポスティングの効果がでない
  • ネットを活用してリード獲得数を増やしたい

コロナ前後でみる!注文住宅購入の調査レポート

自分の居住用に注文住宅(セミオーダー含む)を購入をしたことのある方へアンケートを実施し、購入に至るまでの選定プロセスについて調査を行いました。その結果、2020年以降のコロナ禍に住宅購入をした方の情報収集の仕方や行動、住宅メーカーを選ぶ基準が変化していることが分かりました。本記事では、注文住宅の購入時期によりどのような変化が起きているのかのアンケート調査と、コロナ禍の住宅購入者に行ったインタビュー内容を解説していきます。

※アンケートの全容と中小工務店向けの推奨アクションは、下記レポートにて公開しています
工務店が強化するべきデジタル接点

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コロナ禍の注文住宅購入者アンケート調査概要

調査概要 …住宅購入についての調査
調査方法 …インターネットリサーチ
有効回答 …1,112名(セミオーダー含む注文住宅の購入経験がある)
※内訳 …大手ハウスメーカー:554名/ビルダー・工務店:545名/その他:13名
インタビュー …5名(2021年の住宅購入者)

「検討期間が半年以内」が増加
住宅購入をしようと思ってから、成約に至るまでの検討期間
  • 2021年の住宅購入者の約40%は、検討から半年以内に住宅を購入
  • インタビューでは「ウッドショック前で急いで契約した」との回答があった
  • コロナ以前と比較し、住宅購入の検討期間が短くなってきている
モデルハウス見学の理由は「住宅性能の体感」が増加
初めてモデルハウス見学に行こうと思った理由
  • 初めてのモデルハウス見学の理由は「住宅性能の体感」
  • 「イベントが開催されていた」「近くにあった」微減
  • インタビューでは、わざわざ足を運んだ理由として「本当に暖房なしでも暖かいのか確認しに行った」との回答があった
  • 購入検討が明確な来場者が増加し、目的なくモデルハウス見学をする方が減少
住宅メーカーを知ったきっかけは「インターネット」が急増
実際に契約した住宅メーカーを初めて知ったきっかけ
  • 2021年の住宅購入者の76%が、契約した住宅メーカーをネット検索やSUUMOなどの住宅情報サイトで見つけている
  • 反対に「紙・雑誌」「マス」「口コミ・紹介」などリアルで知る方が年々減少
  • 自分で調べて知った住宅メーカーで契約する方が増加
51%が「予算の範囲内であるか」を最も重視
住宅メーカーを選ぶ上で最も重視した点
  • 住宅メーカーを選ぶ基準として「予算範囲内」を最も重視
  • 購入時期に関わらず「地元のビルダー・工務店」と「大手ハウスメーカー」どちらに依頼した方も最も重視すると回答

アンケートからわかったコロナ前後の変化まとめ

  • コロナ禍でネット検索やSNSで自己学習する方が増え、短期間で会社を選定できるようになった
  • ネットで情報収集してから住宅性能を、体感するためにモデルハウスへ来場する方が増加
  • 資材ショック・地価上昇・コロナ禍による経済的不安等に関連してか、住宅メーカーを予算重視で選ぶ傾向が増加
コロナ前後の住宅購入の調査レポートまとめ

工務店が強化するべきデジタル接点

中小工務店のコロナ禍の成長戦略

  • 家づくりアイディアや事例集など、施主が知りたい情報を提供し、施主との接点を増やす
  • 土地探しのサポートや住宅性能を体感してもらう理由をつくり、検討度合いの引き上げのために対面営業に誘導する
  • 自社ブランドの付加価値や建築費用の妥当性を伝えることで、この会社で建てたいという共感を得る
中小工務店のコロナ禍での成長戦略
point1「ホームページ以外にもインターネット接点を増やす」

住宅購入において最も参考にしたWeb媒体は、住宅メーカーのホームページがどの購入時期でも1位でした。次いでInstagramやYouTubeなどのSNSは、コロナも追い風となり利用者数が増加し続けています。

まずは広告コストを抑えやすいインターネットでの接点を増やすことで、今まで持っていなかったインターネット上のチャネルや集客施策(SNS、web広告など)の面を広く持ち、その中で施主が知りたい情報を発信していくことで、自社を知ってもらうきっかけを増やすことができます。

point2「対面商談を増やし検討度合いを引き上げる」

コロナ禍で検討期間が短くなっているとはいえ、2021年の住宅購入者はモデルハウスへ3件以上見学している方が65%と過去最多、モデルハウスを見ずに契約した方は過去最低の1人でした。コロナ禍でも検討度合いが高い方は、自ら行動を起こし、インターネット以外の対面でも情報収集を行っています。

つまり、インターネットからのお客様を対面で接客ができるモデルハウスや個別相談会に誘導し、住宅性能の体感ができることで検討度合いが進展し、リードタイム(成約までの期間)の短縮につなげることができます。また、営業リソースが限られている中小工務店においては、「資料請求」ではなく検討確度の高い対面へ誘導することで、効率よく営業することができます。モデルハウスがない工務店においては、OB客の訪問や個別相談会で自社の住宅性能のメリットをお伝えしましょう。

point3「価格競争にならない自社優位性を確立する」

コロナ前後のどの時期でも「予算範囲内であるか」を最も重視する方が多いことから、建築予算の適性を伝えるのは工務店の普遍的な課題といえるでしょう。コロナ禍による経済的不安もある中で、さらに資材ショック(木材、顕在不足)による住宅土地の上昇により、今まで以上に予算面を気にされる方も増えてくるかもしれません。

工務店に求められる対応は、自社のブランドやコンセプトに共感したユーザーを集め、価格以外の差別化要素を構築することです。そのためには自社の特徴を言語化し、ブランド発信を行う必要があります。

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中小工務店のコロナ禍での成長戦略

無料ダウンロード「コロナ前後でみる!住宅購入の調査レポート~工務店が強化するべきデジタル接点【2022年最新版】~」

本アンケートの詳細をまとめたレポートです。アンケート結果から工務店がとるべきアクションを、当社顧客の事例を交えてご紹介します。

工務店が強化するべきデジタル接点

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無料ダウンロード「【中小工務店向け】ブランディングの始まり!広告効果を最大化させるホームページとは」

中小工務店だからこそ取り組むべき「ブランディング」の基本的な概念をご紹介します。

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