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不動産売買のWebブランディングで売上1.5倍!事業成長に合わせた営業戦略で「不動産コンサルティング会社」の認知拡大を目指す

コマツザキ様

今回は、茨城県水戸市にある「コマツザキ様」を紹介します。代表の小松崎様は、不動産コンサルタントとして、水戸市で約20年不動産売却・買取を手掛けてきました。当社では2021年5月にホームページリニューアルを、その後No.1称号調査、YouTube動画広告、ランディングページ制作をご提案。その結果、取引前の2018年~2020年までは2年間を通じて20件だった問い合わせが、取引後には80件にまでUP。売り上げも1.5倍増を実現しました。

そんなコマツザキ様ですが、ホームページリニューアル前は一般のお客様からの問い合わせがあまりなかったといいます。ここでは、コマツザキ様がどのようにWebでの集客を進めていったのかを伺いました。

Webからの問い合わせが4倍、売上1.5倍になった理由

Webブランディング事例概要_不動産売買のWebブランディングで売上1.5倍!事業成長に合わせた営業戦略で「不動産コンサルティング会社」の認知拡大を目指す

課題は「不動産コンサルティング」の周知不足

「家を売りたい」お客様にアプローチできていなかった

当社は不動産コンサルタントという立場から、水戸市内における不動産売却・買取を行っている会社です。ただ、ホームページをリニューアルする前までは、地域の方々に「不動産コンサルティング」がどんな仕事であるか認知されていない状態でした。そのため、お仕事に関しても地元にある同業他社(競合)の営業さんから、「紹介」という形でいただくことがほとんどで、「家を売りたい」と真剣に考えているお客様に直接アプローチできないという課題がありました。

また、リニューアル前のホームページは「不動産売却 水戸市」などでインターネット検索をしても上位にヒットせず、家を売りたい地域の方々から問い合わせをいただくことはほとんどありませんでした。そのため「今は良くても紹介がなくなれば事業が成り立たないのでは……」という懸念は常にありました。

リニューアル後の問い合わせ数は約4倍、県外からの相談も

ホームページのリニューアルが自社のコンセプトを明確にするきっかけに

ホームページをリニューアルするにあたり、さまざまな施策で「不動産×コンサルティング」という当社のコンセプトを具体化してもらいました。たとえば、「コンサルティング」というワードには「運用」や「定期連絡」といった意味が含まれており、不動産売却を直観的に想起できないという意見をいただきました。そのためホームページでは、メインビジュアルで「当社のコンセプト」を全面に出すことに。これにより、はじめて売却を検討する方にも「不動産のプロ」であることを伝え、安心感を持ってもらえるつくりにしたのです。

ホームページメインビジュアル

ホームページメインビジュアル

リニューアル後、ホームページからの問い合わせは月2~3件に増えました。年間で見ると、問い合わせ総数は4倍にもなったのです。中には、水戸だけでなく東京の不動産会社の営業さんからの問い合わせもあったんですよ。これは、ホームページを売却・買取に特化したことで、物件を売りたい方に絞った集客が実現したこと。そして相続問題のフォローなど包括的な提案ができるようになったことで、不動産コンサルタントとして信用を得られたからだと感じましたね。問い合わせをくれる競合の同業者さんからも、「おもしろいホームページだね」と言ってもらえるので、“名刺”以上の役割を果たしてくれるホームページに仕上がったと思います。

ホームページでの集客成功を受けチャレンジ意欲がUP

ホームページでの集客がうまくいくと、「ほかのことにもチャレンジしてみよう」という意欲が湧いてきました。そのひとつが、LINEアカウントの作成です。導入してから一週間で最初のお問い合わせがあり、成約まで進んでいったので、何事もチャレンジすることが大事なのだと感動しました。

問い合わせ成約率は25%、売上はリニューアル前の1.5倍に

ホームページで「不動産×コンサルティング」という想いを発信できていること、それをお客様が理解できるようなつくりになっていることで、現在は確度の高いお問い合わせをいただけています。結果的に、成約率も非常に上がっていて、現状では4件問い合わせがあれば1件は成約に結びついています。

ホームページの成功から半年後には、御社からの提案を受け「No.1称号」も導入しました。ホームページに「No.1」と大きく入れておけば、お客様の判断基準を増やせ、問い合わせにも繋がると思ったことも導入理由のひとつです。実際、今では確度の高い問い合わせが増え、売上はリニューアル前の約1.5倍となっています。今までWebからの問い合わせは少なかったので、間違いなくプラスになっているという実感があります。

問い合わせ成約率は25%、売上はリニューアル前の1.5倍に

会社の特徴を客観的に調査

買取強化のための新たな取り組み

YouTube動画広告やランディングページ制作で更なる信頼獲得を狙う

御社には、YouTube動画広告の作成もお願いしました。動画はスマホでも見やすく、商談時にも使えるため効果的だと思います。動画内ではフリー素材ではない、本物の物件の写真を紹介しているので、お客様の信頼感に繋げることができます。

「不動産買取を強化したい」という目的で、ランディングページの制作もお願いしました。買取というと、一般的に「手間がかからない」というイメージがありますが、それだと訴求内容が抽象的になってしまいます。そこで、買取のメリットを「買取で得たお金を親御さんの介護資金にできます」「お孫さんに車を買ってあげられますよ」と、お客様の潜在的な期待に合わせた言葉で表現してもらいました。これにより、「買取で得たお金で何ができるか」が具体的に伝わり、空き地や空き家を持て余しているお客様にリーチできたと感じています。

買取のメリットを訴求したランディングページ制作:https://www.komatsuzaki-fudosan.com/lp/

契約のきっかけはコマツザキの強みを“形にできる”という言葉

自社の強みを理解して問い合わせをしてきてくれる方が増加

リニューアルをしてから、相談内容が明確になった状態で問い合わせや来店してくださる方が増えました。お客様の中には、競合の大手さんに相見積もりを取っている方も当然いると思いますが、皆さんホームページを見てくれているので、当社の“強み”はしっかり理解してくれており、競合とバッティングした場合も“選ばれる”確率は確実に上がっていると実感しています。

御社からは、売却・買取という当社の強みをしっかり形にできると、最初の段階から言われました。当社の話を聞いてくださる中で、それなりの根拠があったのでしょう。ホームページを買取・売却に特化することで期待以上の効果が生まれているので、担当さんを信じて本当に良かったです。

困っている人を助けながら粗利UPも目指していきたい

今後は、さらなる地域内認知を上げながら問い合わせ数を増やしていきたいです。ただ、常に意識しているのは、「困っている人を助ける」こと。「他社で断られた」「相続した家をどうにか処分したい」という案件を取引し、流通させることが不動産コンサルタント本来の姿だと私は思っているからです。 幸い、ホームページでは私の人柄も発信できているので、悩んでいる方が「相談しやすい」土壌もできていると確信しています。そうした方を救いながら粗利も上げていきたいですね。

成功ポイント

実行内容_不動産売買のWebブランディングで売上1.5倍!事業成長に合わせた営業戦略で「不動産コンサルティング会社」の認知拡大を目指す

課題整理

紹介に頼り切っていた

リニューアル前、既存ホームページからの問い合わせはほぼゼロ件という状況が続いており、元からWebでの集客に代表自身あまり期待しておらず、知り合いや同業他社からさばき切れなかった仕事を「紹介」という形で受注することがほとんどだったといいます。しかし、その紹介がなくなったときの不安は常にあったものの、具体的な解決策が見い出せていない状況でした。

他社との違いが明確に表現できていなかった

代表の小松崎様は不動産コンサルタントという肩書を非常に大切にし、お客様第一の視点で不動産売却・買取を行っていらっしゃいました。しかし、「不動産コンサルティング」という言葉の周知が進んでいなかったため、同業他社に比べると印象が薄いという課題があったのも事実です。

また、以前のホームページでは「どんなコンサルティングをしてくれるのか」も明確に伝えきれておらず、せっかくの強みも十分にアピールしきれていませんでした。その結果、ユーザー側も、「コマツザキ」という会社に不動産売却を任せて良いのか、判断できる基準がなかったのです。

効率的に商談ができていなかった

既存ホームページを運用していた際は、売却・買取を専門にしていたにもかかわらず、「市内で住まい探しをしているのですが……」という問い合わせも少なくなかったといいます。小松崎様はいわゆる“一人社長”だったため、対応できるそもそもの件数が限られています。そんな中、確度の低い問い合わせに対応することで作業効率は悪化。成約率にも繋がらなかったので、メリットは少なかったそうです。

また、ホームページのつくりが読み手に安心感を与えるものではなかったので、見込顧客がよそへ逃げてしまうという、マイナス要素になることもありました。ときには、一般客だけでなく紹介客を取りこぼすこともあったといいます。

売上1.5倍になった3つの成功ポイント

「不動産のプロ」としての信用獲得

不動産コンサルタントという肩書のほかに、小松崎様は他社との差別化にも強い意欲を持っており、「競合の同業他社とは違う打ち出し方をしたい」という相談もされていました。小松崎様のこうした想いを受け、ブランディングテクノロジーでは「経験が豊富にあり不動産のことなら何でも相談してほしい」という発信を実現するため、「不動産×コンサルティング」をホームページのメインビジュアルやコンテンツ内でアピール。

さらに、ホームページのデザイン面では「不動産のプロ」としてスタイリッシュ過ぎるデザインではなく、親しみやすさも意識。リニューアルから3か月後には、「No.1称号」もご導入いただくことに。誰が見ても比較調査のうえNo.1を勝ち取ったと分かるグラフを活用したことで、信憑性とインパクトをより際立たせることに成功。信頼できる会社ということが分かる、明確な判断基準を発信しました。

Web接点を増やし問い合わせの間口を拡張

もともと、ほとんどの仕事を同業他社から「紹介」されていたコマツザキ様でしたが、ホームページのリニューアル、YouTube動画広告の制作、LINEアカウントの作成などさまざまな施策を打つことで、「問い合わせが来やすい状況」を作ることに成功しました。とりわけLINEはお客様からのレスポンスが早く、やり取りがスムーズだとご満足いただいたくだけでなく、アカウント作成から一週間後には最初の問い合わせを受けることに成功。実際に成約まで進んだので、「デジタルシフトで、こんなに効果があるのか」と、代表のプラス思考醸成にも役立ちました。

制作物では一貫して「不動産 買取」「スピード買取」等のキーワードを設定。効率良く商談を獲得するため地域も限定しました。さらに、不動産を持っていそうな年代をターゲットに絞った結果、問い合わせ数を向上させるだけでなく、確度の高い問い合わせの増加を実現することができました。

前後変化_不動産売買のWebブランディングで売上1.5倍!事業成長に合わせた営業戦略で「不動産コンサルティング会社」の認知拡大を目指す
「買取」に特化することで効率の良い商談を獲得

ホームページのリニューアルに成功したあと、買取に特化したLPも制作。買取に特化する前は、代表がインタビューでおっしゃっていたように、確度の低い問い合わせが多いという課題がありました。一人社長ということもあり、作業効率の悪さは粗利率の悪化に直結します。そこでLPを含め買取向けに特化することで、営業効率の向上を目指しました。

また、実際の制作に際してはユーザー心理を突き詰めたことで、売主が本当に気にしていることは、「早く現金化したい」「手間をかけたくない」など、「家を売ること」そのものではなく、その先に「何ができるようになるか」であることを明らかにしました。その結果、LP内では「売却して得たお金で、こんなことができますよ」という内容を発信。売主に刺さる訴求に成功しました。

もともとコマツザキ様では仲介路線も考えていたのですが、売却・買取での基盤が安定してきたことで、「買取特化」の路線で進めることになったという経緯があります。このプロセスは、ブランディングテクノロジーとコマツザキ様がお付き合いをし、信頼を深めたからこそ生み出せたものだと当社では考えています。

まとめ

コマツザキ様では、ホームページリニューアル後問い合わせ数が4倍、売上が1.5倍までアップしました。これは、単なる不動産売却に強い会社ではなく、「不動産売却×不動産コンサルティング」に強い会社としてブランド作りを行ったことが会社の信頼獲得に繋がり、地域のお客様に認知していただけたことが、成功理由として大きいと言えるでしょう。

また、ホームページや動画、LINE、チラシデザイン作成等も当社1社で企画・制作を行うことで、イメージのズレもなく一貫した施策が実現しました。今後も成果やお客様の事業成長に合わせてご提案して参ります。

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ブランディングテクノロジー株式会社_M.YUKI

M.YUKI

第1営業部 福岡営業課課長 Webブランディングプロデューサー

不動産業界の得意とし、代表1名の会社から営業マン数十人体制の上場企業まで、1社1社に合わせた戦略提案・運用のサポートを行い、 「売主と不動産会社のミスマッチをなくす」をミッションを掲げ、全国の不動産会社へWeb集客の支援に取り組んでいる。

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お客様情報
会社名 株式会社 コマツザキ
所在地 茨城県水戸市
制作サイト https://www.komatsuzaki-fudosan.com/

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