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外壁塗装一人親方のWeb集客成功事例”信用獲得と地域認知”で年間Web問い合わせ2倍&成約単価125%アップ

外壁塗装一人親方のWeb集客成功事例 "信用獲得と地域認知"で年間Web問い合わせ2倍&成約単価125%アップ

今回お話を伺った「塗幸」様は、神奈川県藤沢市に拠点を置く外壁塗装店です。下請けから仕事を受ける同業者が多い中、塗幸様は職人直営の塗装店として顧客から直接仕事を受けています。

今回、塗幸様は顧客調査により「外壁塗装施工満足度No.1」「外壁塗装アフターフォロー満足度No.1」「友人・知人にお勧めしたい外壁塗装施工店No.1」と、湘南エリアにおいて3つのNo.1称号を取得しています。さらにWebを活用した集客活動により、問い合わせ倍増、成約単価UPにまで至っています。

なぜ営業マンのいない一人親方の塗装店が、ここまで急成長されているのか、代表の山中様へお話しをお伺いします。

地域で信頼される塗装店を目指し、一人親方が行ったWeb集客の取り組みとは

課題は一人親方ならではの「信用獲得」と「地域認知」

まずは直近の問い合わせ数や成約数について教えてください

今月(2022年4月度)に関して、ホームページ経由の問い合わせは7件でした。問い合わせ件数では過去最高のはずです。顧客調査にもとづく「No.1」称号獲得への取り組みを始めたのが2021年1月なのですが、それ以前は多いときでも問い合わせ数は3件くらいです。年間だと15件くらいだったのですが、今では単純に2倍に増えています。

当社とお付き合いする前の課題を教えてください

技術やお客様への対応面に細心の注意を払って、地域のお客様に高品質な施工を安心して受けてほしいという思いがあり独立しました。しかし、現実はそう甘くなく、一人親方で営む小さな塗装店だったことからお客様の目につかないこともあり、相見積もりになった際、金額が同程度であっても規模感など目に見える形の優位性が出せずどうにかしたいと考えていました。どうにかするにしても何でもかんでもやれるほど余力もないため二の足を踏んでしまっていましたね。

顧客調査で地域「No.1」を3つ取得!信用獲得のための取り組み

顧客調査で地域「No.1」を3つ取得!信用獲得のための取り組み

顧客調査により「No1称号」の取得で信用獲得を狙う

「No.1称号」取得のきっかけを教えてください。

ブランディングテクノロジーさんの調査で、塗幸は「外壁塗装施工満足度No.1」「外壁塗装アフターフォロー満足度No.1」「友人・知人にお勧めしたい外壁塗装施工店No.1」を、湘南エリアで3つのNo.1称号をすることができました。きっかけは、私に足りない“武器”の一つになると思ったからです。それまではそもそもお客様の目につかないことや、地域の競合に安心感という部分で負けてしまうことが多かったのが正直なところです。言い方は悪いかもしれませんが、“何もない”一人親方の塗装店に対して、良いイメージを付けられればと思い調査を依頼しました。

あとは単純に、貴社の担当者の方の人間性に惹かれ依頼を決めました。外壁塗装業界のWeb集客支援実績が多いことはもちろん、私達の状況に寄り添いながら、「できること」「できないこと」を明確にしたうえで、Web戦略後の状況がイメージしやすいような提案をしてくれました。現状と課題を明確にし、ギャップを埋めるために必要なWeb施策を丁寧に解説してくれ、そうした親身な対応が印象的でしたね。

取得後の変化を教えてください

導入後は、お客様にお会いして「はじめまして」のタイミングで信用されるようになりましたね(笑)。うちは会社ではなく個人でやっている「一人親方」なので、直接お会いするお客様にしても、ホームページを見てくれるお客様にしても、「信用していただけるか」を課題だと感じていました。なので、客観的な顧客調査で取得した「No.1」が信用材料になるのは大きいと思います。

ホームページ以外では、No.1の表記はどこに使われていますか?

チラシと足場の看板、名刺、LP(ランディングページ)、それから動画ですね。LPはリスティング付きで広告費が3万円でした。動画は2021年1月にNo.1獲得への取組を始めたあとに、+αで入れてもらいました。「湘南エリアで外壁塗装なら塗幸へ」というタイトルの動画は、3.1万回再生されています(2022年6月現在)。これは材料屋さんや同業からも「見たよ~」「チャンネル登録しておいたから」と言われるようになりました。
看板においては、この表記デザインに変更してから目に止まりやすいからか、立ち止まって見てくれる方も増えた印象です。

地域認知が上がり、問い合わせ獲得エリアも拡大

地域での知名度が上がった実感はありますか?

ありますね。例えば最近だと、ものすごい近所にあるお宅まで現地調査に伺ったのですが、「こんなに近くにあったなら、もっと早く連絡すれば良かった」とお客様に言われました。チラシでの宣伝だと、配り切れない場所があります。でも、ホームページや動画でのアピールによって注目度や知名度が上がり、今まで知りえなかった近所にまで知ってもらう機会が増えたのは嬉しいですね。

あとは、動画を出してから今までなかった鎌倉エリアからのお問い合わせもありました。
「湘南エリア」を動画でもアピールしているので、それに合わせて商圏も広がっているイメージです。

ホームページで塗装の知識や安心感を与え、適正価格での工事を求める客層が増加

客層にも変化はありましたか?

取り組む前は、「なるべく安くできませんか?」とおっしゃるお客様が多かったんです。それが今では、「とにかくちゃんとやってほしい」「お金はその分払う」というお客様が8~9割になりました。相見積もりをするお客様も減り、うち一択のお客様が今は半分くらいですね。

今月も、税込260万円くらいの工事の依頼がありました。そのお客様は鎌倉に戸建てを持っていて、相見積もりも値引きもなし。最初からうちだけを選んでくださった方でした。聞けば、その方の奥様がうちのホームページを見て塗装の勉強をされ、ご主人を説得されてのご相談だったんです。問い合わせをいただき、2時間後にはお電話で成約をいただきましたね。

相見積もりが減ったのは、塗幸の情報をホームページで確認したお客様が、「ここならちゃんとやってくれそうだ」と安心できたからじゃないかと思っています。あと、私が現地調査でくるくる動き回ったり、メモを取ったりしていると、お客様の印象は良いみたいですね(笑)。

一件あたりの成約単価は変わりましたか?

成約単価は上がりました。うちが標準で使用している塗料はちょっと高めなのですが、コストを下げるとなると、4回塗りを3回塗りにする必要があります。取り組む前は3回塗りを選択されるお客様もいらっしゃったのですが、今では4回塗りを選ぶ方が大半です。
なので、一件あたり15万円(税込)くらい単価は上がっています。なぜこうなったかと言えば、ホームページで塗幸の業務内容や得意分野、「地元の塗装店」としての想いをアピールすることで、高い見積もりを信用してもらえるからかな、って思います。

成約単価は、だいたい115万円だったのが、138~140万円に。粗利はこれまで一戸あたり24万円くらいだったのが、30万円を超えるようになりました。成約単価も、粗利も125%に上がった感じですね。

成功要因は施工で勝ち得た信頼とWeb戦略がマッチしたこと

ありがとうございます。今後の展望があれば教えてください。

うちは、やることとやらないことがはっきりしている塗装店なんです。例えば、「下請けはやらない」「クオリティの高い仕事を提供する代わりに値引きはしない」などです。経営者として、事業者としてあれもこれもと手を出すのではなく、一人親方という立場でお客様のためになることを集中してやってきたからこそ、お客様の信用を勝ち得ることができたのかな……と。

今はブランディングテクノロジーさんと手を取り合って、ホームページのリニューアルや動画制作も行っていますが、今までの信用と貴社の施策がうまい具合に作用し合って、成果に繋がっているんだと思います。なので、今後問い合わせや成約数が増えても、やることとやらないことをはっきりさせること、お客様の利益を第一に考えること――それを大事にしたい気持ちは変わりませんね。

ただ、Webの活用によって問い合わせ数や成約率のほか、お客様層、仕事の量もだんだん変化してきました。最近は塗装だけでなく、破風板を板金でカバーしたり、鉄骨階段のH鋼の交換をしたり、という依頼も増えています。もちろん、お客様の要望には応えたいという気持ちはあるのですが、こうなると私の知識も追いつかないですし、一人だとどうにもならないことも増えてきました。なので、将来的には総合建築の立ち上げもあり得るな、と考えています。

“地域認知と信頼獲得”により問い合わせ&成約単価が向上した成功ポイント

  • 一人親方の特長を活かした「安心感」の訴求

  • 「塗装知識の提供」による成約単価向上

  • 「地域認知」を浸透させるためのWeb施策

一人親方の特長を活かした「安心感」の訴求

自宅の外壁塗装を頼む際、業者側が「一人親方」だと不安を感じる顧客は少なくありません。しかし、塗幸様の場合は代表が「一級技能塗装士」の資格を保有していることや、代表が直接ヒアリングをしてくれることをホームページや動画で強調。また、職人直営や完全自社施工など、一人親方であるメリットも訴求したり、ホームページの電話番号問い合わせに「代表直通」と記載したりすることで、問い合わせ前の不安を払拭するよう工夫しています。

なお、「一級技能塗装士」は7年以上の実務経験があり、学科と実技両方の試験にパスしなければ取得できない難関資格。TOPページにその証書を掲載することで、顧客にさらなる安心感を与えるようにしています。

「塗装知識の提供」による成約単価向上

外壁塗装を検討している方は、ほとんどがはじめての依頼になるため、塗装の知識を持っていないことを前提に考える必要があります。顧客が依頼に抱えている不安を払しょくするために、当社がご提案したホームページでは「顧客の悩みや不安にフォーカスしたコンテンツ発信」を重視し、代表の塗装への想いをなるべく専門用語を使わず顧客目線の言葉で解説しています。

その結果、品質が重要であることを理解した顧客からの問い合わせが増え、適正価格の施工が提供できることで成約単価の向上にも繋がりました。また、こうした顧客に寄り添った解説を盛り込んだことで、ホームページを営業ツールとして活用することも可能に。問い合わせの質改善にも繋げることができました。

「地域認知」を浸透させるためのWeb施策

塗幸様は「外壁塗装施工満足度No.1」「外壁塗装アフターフォロー満足度No.1」「友人・知人にお勧めしたい外壁塗装施工店No.1」と、湘南エリアにおいて3つのNo.1称号を取得しています。自社を印象付けるために、「湘南エリアの外壁塗装なら塗幸へ」という地域認知の浸透施策として、動画をはじめとした営業ツールにもこの“No.1”称号を積極的に活用されています。

この称号を反映した動画も作成し、さらに地域認知度を上げるための動画広告もご提案。今までメインの施工エリアだった店舗所在地のある藤沢市だけではなく、湘南エリアに動画広告の配信を広げました。その結果、藤沢市以外からの問い合わせが増え、新しいエリアで塗幸様を知っていただく機会が増えました。Web広告は地域を細かく限定して配信できるため、効率よく認知や問い合わせを獲得することできています。

まとめ

「お客様のためになることを、集中してやっていきたい」というスタンスの下、下請けにはならず一人親方を貫いてきた塗幸様。しかし、「一人親方」のメリットを知らない方も多いことから、ホームページでは職人直営を強みとして掲載。また、塗装の知識を提供することで「価格より質」で依頼する顧客が増え、成約単価も向上しました。

このように、施工に対する顧客の不安感を取り払い、逆に安心感を届けることでWeb集客の増加、成約単価の向上に成功しました。今回の事例が、自社にしかない強みをアピールしたい、顧客に寄り添った提案をし「価格より質」の施工を行いたいという塗装店様の、参考になりましたら幸いです。

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tel:03-5457-1311

お客様情報
屋号名 塗幸
所在地 神奈川県藤沢市
制作サイト https://www.nurikou.com/