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【保存版】中小不動産会社向け集客大全~査定依頼獲得のための17の集客手法とポイントまとめ~

【保存版】中小不動産会社向け集客大全~査定依頼獲得のための17の集客手法とポイントまとめ~

本記事の概要

このような方におすすめの記事です
  • 不動産売却の査定依頼を増やしたい
  • 限られた予算の中で、自社にとって必要な集客方法を知りたい
  • 現在行っている広告施策の効果を改善したい
得られる内容
  • 広告を始める前に決めておくべき3つのポイント
  • 売主の検討フェーズ別知っておきたい17の集客手法
  • その中で中小不動産会社様が最も注力すべき施策内容

当社事業ミッション

「売主と不動産会社のミスマッチをなくしたい」

本記事では、全国300社の中小・地方不動産会社様のブランディング支援によって得られた知見を活かし、不動産会社様が自社に合った集客手法を知り、施策改善に活かすために作成しております。

不動産売却に困っている売主様と、家の価値を知っている中小・地方不動産会社様をつなぎ合わせたいという想いから、本記事がお役に立ちましたら幸いです。

不動産売買の市場動向は成長予測

以前当社が開催した「ローカルビジネスカンファレンス2021」の住宅セッションでは、大手以外の不動産会社はコロナの影響は少なく、むしろ都内は売却価格があがっているというデータをご紹介しました。在宅ワークが普及したことで転勤を取りやめる企業も増えていることが、売り事情に影響している可能性があるようです。

また、長年問題となっている地方の空き家問題、相続法改定など、不動産売買がより身近なイベントとなる人もいることでしょう。まだまだ成長が見込める市場ですので、売買に注力したい不動産経営者様・売買担当者様向けに、集客のための「広告」のコツを解説していきます。

【第一章】広告を始める前に決めておくべきこと

前提として不動産売却に企業の規模・知名度は関係しない

広告を大々的に打っている大手不動産会社だけが選ばれるわけではない

2500人のアンケートから解った~中小不動産会社向け売却獲得の勝ちパターン~」のアンケート結果より、売却依頼先を選ぶ上で、不動産会社の企業規模は関係しないことが分かりました。

ンケート対象者は売却済みと売却検討中のユーザーとなっており、売却が終わって結果的に会社知名度は関係ないと分かった売主、または売却前だが会社知名度は気にしておらず、現実的に売却確度が高い会社を求めている売主が多い傾向にあることが分かります。

広告を始める前に決めておくべき3つのポイント

  1. 欲しい「査定依頼の内容」を決める
  2. 欲しい査定依頼内容の”売主像”を決める
  3. 査定依頼を1件獲得するのに掛けられる広告予算を決める
1.欲しい「査定依頼の内容」を決める
1.欲しい「査定依頼の内容」を決める

まずはどんな売主からの、どんな物件の査定依頼が欲しいかをイメージしましょう。非現実的なものをイメージしたとしても、その査定依頼に対応できる自社の体制があるのか、競合他社に勝てる勝算はあるのかなど、売主、自社、競合の状況を整理したうえで、欲しい査定依頼内容を決定していきます。

このコンセプ設計を失敗してしまうと、売主とのミスマッチが起こり、広告費用が無駄になってしまうので注意しましょう。

2.欲しい査定依頼内容の”売主像”を決める
2.欲しい査定依頼内容の”売主像”を決める

欲しい査定依頼の内容を決めたら、それを依頼してくる売主がどんな人なのかイメージしましょう。自社が伝えたいことばかりを広告として発信しても、ターゲットとしている売主には響きません。その売主が何に困っていて、どんな売却方法を希望しているかなどを思い浮かべ、そのターゲットに伝わりやすい広告メッセージやデザインを発信しましょう。

3.査定依頼を1件獲得するのに掛けられる広告予算を決める

投資した広告費用から、どれくらいの売上利益を目指すか計画を立てましょう。例えば投資額100万円のチラシポスティングを行い、2件成約した場合、「顧客獲得単価」は50万円になります。ただし、「今すぐ客」と「そのうち客」は投資予算を分けて考える必要がありますので、次に解説する売却検討フェーズでご紹介する施策を例に、注力するべきターゲットと広告を考えていきましょう。

3.査定依頼を1件獲得するのに掛けられる広告予算を決める

【第二章】不動産会社が査定依頼を獲得するために知っておきたい17の集客手法

中小工務店の場合「社名認知施策」が最も重要な理由

余談ですが、注文住宅を手掛ける中小工務店において最も重要な広告施策は「社名認知」施策であると当社は考えています。大手ハウスメーカーに並んで相見積もりに入るには、まずは会社を認知してもらい、一生の家を任せられる信頼できる会社であるブランドを訴求することで、初めて最初の検討土台にあがるからです。

関連記事:【保存版】工務店向け集客大全 ~全集客手法とチェックリスト~

このように「広告」といっても、業種やサービス、企業規模によって注力すべきポイントは変わります。次から各検討フェーズごとにおすすめな広告手法と、その概要を一覧でお伝えします。

売却検討フェーズ別集客手法

今すぐ売りたい!最終的な決め手「信用獲得」のための顕在層刈り取り施策

最も注力すべき広告!確度の高い売主を集めるための2大定番
一括査定サイト

売買を行っているほとんどの不動産会社は登録したことがあるかと思いますが、今すぐ客を獲得する上ではずせないのが一括査定サイト。インターネットで「不動産売却 地域名」などで検索すると、上位を占めるのも情報豊富な査定サイトであるが故の特徴です。

このサイトを利用するユーザーはかなりの高確率で売却を考えている上に、複数の不動産会社へ一気に査定依頼を出すことができるため、時間のない売主はもちろん「今すぐ客」と接点を持つことができます。まず売主との接点を増やすためにも、どんなユーザーにも引っかかるよう網を張っておくべき重要な集客方法といえるでしょう。

ただし、査定サイトからの成果を出すにはいくつかのポイントがあるので、詳しくは下記記事をご参照いただければと思います。

関連コンテンツ:不動産会社向け「売却依頼を増やすための一括査定サイト」の効果を引き上げるポイント~おすすめポータルサイト8選付き!~

公式ホームページ

2,500人にきいた当社調べのアンケートで、不動産会社選びにおいて最も参考にした情報で「不動産会社のホームページ」が第2位にあげられています。また、売却経験のある方へのインタビューを行った結果、ほとんどの方が最終的な会社選定において、少しでも不動産会社の実績やプロフィール、担当が信用できるかなどの情報をホームページを見て調べていたと回答しました。

依頼確度の高い売主は、最終決定のための後押しをホームページに求めているといえるでしょう。

他社との差別化! 売主の確度を高めるための手段
スタッフ・会社紹介動画

最初から確度の高い売主と接点を持つのが上記の査定サイトとホームページといえますが、売主のモチベーションを高めるという観点で有効なのが動画です。前述のアンケートでも、最終的に売却依頼先の不動産会社を決めたポイントとして、1位の「査定金額」に次いで「担当者の対応・印象」が2位となりました。

ホームページだけでは伝わりにくい内容を動画にすることで、商談後のフォローメールに動画のリンクをつけ、営業スタッフの雰囲気などを知っていただくために活用することができます。

会社の「No.1」称号獲得

会社の特徴をアピールする際、商圏内のライバル会社と比べて保有資格数や実績数などが突出していない場合や、素晴らしい特徴を持っていたとしても、一般の売主様に伝わりにくい内容であれば宝の持ち腐れとなってしまいます。

そこで、どの観点でその会社が「No.1」なのか第三者視点でのエビデンスを調査・取得することで、売主への信頼獲得や印象付けを行うことができます。テレビCMなどで起用している企業も多くみられるように、広告表現がわかりやすくなり、企業ブランディングにも繋がります。

会社の「No.1」称号獲得
※イメージ画像

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圧倒的な認知拡大ができるテレビCM
テレビCM

動画広告の定番といえばテレビCM。圧倒的に自社を知ってもらう機会が作れ、そのうえ「テレビCMをやっている会社」というだけで会社を特徴づけることができ、ブランディングや信頼にも繋げることができます。

ただし、地方局のCMだとしても、そのスポンサー料は決して安いものではないため、テレビCM以外の広告施策と連動して着火することで、二次効果などを発揮することができるでしょう。

そのうち売りたい!リスト獲得後の見込み層への追客フォロー施策

売主が欲しい情報を掲載するための自社ホームページ
公式ホームページ

インターネットで情報収集をしているユーザーは、さまざまな検索ワードで検索しています。売却にまつわるお悩み、売却方法、相場、大手と中小不動産の違いなど、検索パターンは多岐に渡ります。

参考:「不動産売却」キーワードマップ例

当社お客様の情報収集ユーザーの取り込みから成約につながった事例として、「オーナーチェンジ」にまつわるコラム記事をホームページに掲載し、情報収集していた売主が狙い通りのキーワードでインターネットで検索し、そこから問い合わせから成約まで獲得できた事例があります。

参照元:「査定サイト×自社サイト×追客の仕組み」で売却を安定的に獲得!超激戦区・大阪市エリアで成果が出せる理由とは

情報収集している売主が何を求めているのか、よくいただく質問はなにかなど分析し、自社ホームページを活用しましょう。

電話連絡のタイミング次第で変わる商談率
メール資料閲覧解析ツール

売主に査定書や資料をメールで送った後、返信がなかったり電話をしてもタイミングが悪く話せないなどの「空振り電話」は、多くの営業マンが経験しているかと思います。売主が送ったメールを見たら来る通知を受け取ったらすぐに電話をすることで、通電率が上がり商談を進めやすくなるため不動産業界に限らずこういった営業支援ツールの導入が増えています。

休眠顧客の掘り起こしとホットリードの精査
SMS・自動追客メールマーケティング

初回接触時、すぐに商談にならない場合もあるかと思います。営業が電話で休眠顧客の掘り起こしなどの定期連絡を行うことが多いかと思いますが、リスト数が多い企業は特に、メールを使った追客営業の自動化が主流になりつつあります。携帯電話番号へのショートメッセージやメールアドレスに、売却の基礎知識からキャンペーン情報などを一定期間長期的に送ることで、顧客育成からの売却問い合わせの獲得を狙います。

マーケティングオートメーション

上記に加えて活用されるのが、マーケティングオートメーションです。メールマーケティング+自社サイトの閲覧行動から、この顧客が「今すぐ客(ホットリード)」に昇格したか検知することができます。休眠顧客からの問い合わせを待つだけではなく、可視化されたデータから引き上げるべき顧客を精査するためにも有効な手段です。

訴求メッセージを変えた検証で効果を最大化
リマーケティング広告(追跡広告)

一度自社サイトに訪れたことのあるユーザー限定ですが、そのユーザーが他のインターネットサイトを閲覧している際に、自社のバナー広告を表示させることができます。年齢や顧客心理別に訴求メッセージを変えた効果検証をすることができるため、売却へのアクションを促すことができます。

DM・ハガキ

ここまでデジタルの手法をお伝えしましたが、一度接触したことのある売主に自社を思い出してもらう手段として有効なのがDMハガキ。担当からのメッセージや特定エリア向けのキャンペーンなど、少しでも印象に残るよう他社とは違う工夫を凝らしましょう。

売却とは? まだ売却を考えていない潜在層への情報啓もう施策

不動産売却というイベントは、一生に何度も起こるイベントではありません。物件は所有していても必要性やメリットを知らないユーザーもいます。まずは査定を促すようなメッセージや情報を発信し、次の検討フェーズへと引き上げるための施策をご紹介します。

「今知りたい」ユーザーに高確率でアプローチ
リスティング広告(検索連動型広告)

GoogleやYahoo!で検索すると、検索結果画面の広告枠に表示されるのがリスティング広告。今売却に関する情報を知りたいユーザーが検索するため、査定依頼などのアクションを起こしやすいユーザーに表示できるというのがメリットといえるでしょう。

ただし、競合性が高く、自社の広告を1クリックされるだけで発生する数千円という投資対効果が合わず、辞めてしまう会社様が多いのも実情です。当社もリスティング広告のサービス提供は行っておりますが、上記のコスト感があわないため、認知拡大のためであればおすすめしたいというのが正直なところです。

狙いたいターゲットを詳細に指定できるweb広告
ディスプレイ広告

ディスプレイ広告とは、GoogleやYahoo!など、検索エンジンの提携先のサイトに掲載される、画像や動画形式の広告です。広告を見せたいターゲットプロフィール(年齢、性別、エリア)を設定することはもちろん、ターゲットのインターネット上での行動履歴から引っ越し、住宅ローン、遺産管理などの興味関心をもとに広告の配信条件を決めることができます。

そのため、まだ物件の査定をしたいと思っていないユーザーに対して「不動産売却」というものを知ってもらうことが可能です。

SNS広告

多くの人が通勤や休憩時間にスマートフォンを使ってSNSを利用している今、そのすきま時間を狙ってユーザーが閲覧しているSNS内に広告を出すことができます。LINE、Youtube、Facebook、Instagram、Twitterなど、主要なSNSはどれも広告掲載のメニューを持っており、そのターゲティング手法は媒体より様々です。

広告表示を1回するのにかかるコストが数円しかかからない場合もあり、広告単価が低いのもSNS広告の特徴です。

自社の売り込み色を抑えて売却メリットを啓もう
YouTube動画配信

YouTubeは自分の意思で検索せずとも、関連動画やおすすめ動画として自社がアップロードした動画を広く知ってもらうことができます。何より最大のメリットは、無料で掲載できるという点です。制作のポイントとしては、所有物件の売却メリットや持ち続けていることのデメリットなど、売主目線での動画を構成しまずは視聴率をあげることです。あくまでも目的は刈り取りではなく情報啓もうのため、認知拡大をしたい会社や動画制作の余力がある会社にはおすすめです。

記事広告

例えばある企業が運営している相続情報サイトに、お役立ちコンテンツとして「終活」をテーマに所有物件の査定を啓もうするようなコラムを掲載することができます。サイトによって広告枠の有無がありますが、自社の宣伝色を出さずに査定を促進したい場合などに、間接的なアプローチが期待できます。

インターネットを使わない層にもアプローチできる紙広告
チラシポスティング、新聞折込

紙広告は、インターネットが苦手な高齢層にアプローチできるというだけではなく、インターネット広告とは違って直接手に触れることができるため、家族に共有できることもメリットの一つです。

当社の実績から、ポスティングチラシや新聞折込は、長期的に継続して効果測定を行い、ホームページへの誘導導線をつけるなど、オフラインとオンラインとの連動で成果を発揮するため、やみくもに配って終わりにならないように注意しましょう。

地域密着型不動産会社向けの屋外広告
屋外看板・野建て看板

地域密着型の不動産会社にとって、交通量の多い県道沿いなどは非常に重要な広告枠と言えます。家を売ることの必要性を感じていない潜在層向けに、通勤などの日ごろからサービスを刷り込んでおくことで、売却が必要になったときに思い出してもらうことができるからです。いい条件の設置場所は、競合他社が先に看板を設置してしまう前に押さえることをおすすめします。

交通広告

交通広告とは、電車広告、駅広告、バス広告、タクシー広告などの広告を指します。移動中や待ち時間に目に入るため、設置場所やエリアなど、狙いたいターゲットへの想定アプローチ量を計算してもらいましょう。また、売却が必要になってから来店お打ち合わせをすることも想定し、掲載可能な交通広告施策を確認した上で、自社店舗へ通いやすい沿線の広告に注力して掲載しましょう。

課題に合わせて注力施策を見極める

売主募集のための集客施策は、多くの手段があります。やみくもに広告投資するのではなく、自社の集客課題がどの売却フェーズにあたるのか分析し、今取り組むべき広告施策を見極めることで、投資対効果を最大限発揮できるように計画だてましょう。

おさらい

広告を始める前に決めておくべき3つのポイント
  • 欲しい「査定依頼の内容」を決める
  • 欲しい査定依頼内容の”売主像”を決める
  • 査定依頼を1件獲得するのに掛けられる広告予算を決める
どのフェーズでも押さえるべき広告施策
  • 一括査定サイト
  • 公式ホームページ

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