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新規取引先企業が7社増え累計で3,000万円強の売上をWebサイトから達成!中小製造業様の集客成功事例

「ブランドを軸に中小・地方企業様のデジタルシフトを担う」をミッションに掲げる当社は、製造業のWebサイト制作を、500件手がけてきた実績があります。 今回ご紹介する大健工業株式会社様は、岐阜県中津川市に本社を構え、1955年に創立し1965年に株式会社化した老舗のアルミダイカスト(アルミダイキャスト)メーカーです。

愛知県を中心とした東海エリアは、自動車メーカーや自動車に使用する部品などを製造する中小企業様が数多くありますが、競合企業も多く集客と売上げの向上はどのメーカーでも共通した課題です。 そんな状況の中でも、大健工業様は当社でのWebサイトのリニューアル後には、新規取引先企業が7社増え、累計で3,000万円強の売上をWebサイトから達成しています。

目次

先行きが厳しい中小の製造業に、Webサイトが大きな役割を果たしてくれる

自動車部品数の減少とコロナのダブルパンチ

自動車業界の業界規模は69兆6,000億円(2019年、業界動向リサーチ調べ)と、全業界の中でも3位の規模を誇ります。 これだけを聞くと自動車産業は上昇基調にあると思うかもしれませんが、国内では人口減や若者の自動車離れ、カーシェアリングなどの影響もあり、販売台数は微減傾向にあります。

そして何よりも、脱ガソリンシフトの影響が自動車部品メーカーに大きく迫っています。 ガソリン車一台あたりには、約10万点もの部品が使われており、それらの部品製造には数百社ものメーカーが関わっていた反面、電気自動車に使われている部品わずか1~3万点。

世界的規模でエコシフトする中で、脱ガソリンシフトの流れはますます加速するでしょう。 そのような状況の中で、新型コロナウイルス感染症の流行が起こりました。 自動車大手8社全体では、前年度比の売上高4.9%減、営業利益16.6%減という結果に。

新型コロナウイルス感染症に加えて、脱ガソリンシフトのダブルパンチで、自動車メーカー及び自動車部品メーカーは苦しい状況に置かれています。

「自動車依存」「特定の業界依存」「特定企業の下請け体質」はリスクが大きい

東海エリアの製造業は直接的・間接的に自動車関連に携わっており、中小の自動車部品メーカーでは、「自動車業界の仕事の割合がほぼ100%」「大手自動車メーカーからの依頼が9割以上」という企業も少なくありません。

自動車業界ばかりに依存していたり、特定企業に依存して経営を成り立たせていると、その業界・企業が落ち込んだときのリスクヘッジが効きません。 複数の業界の製品や部品をつくることで経営を成り立たせるように、中小企業様も構造改革が必要です。

Webサイトは中小の製造業にどんな貢献ができるか?

とは言え、中小の製造業では依存体質から脱却することは簡単なことではありません。 体質を変えるには、経営戦略や営業戦略、マーケティング戦略を見直す必要があるものの、それらの専門知識や専門人材が不足している中小企業がほとんど。

その中でも、Webサイトは中小の製造業が依存体質から脱却する上で、大きな役割を果たしてくれます。 ご紹介する大健工業様でも、2017年に当社がWebサイトをリニューアルし、その後の約3年間で新規取引先を7社獲得し、得意先であった特定メーカー以外の売上が6.5倍にも伸びていらっしゃいます。

Webサイトのリニューアルから、新規取引先の獲得・売上向上までの背景を、代表取締役社長 髙木海様より教えていただきました。

「業界依存・下請け体質」からの脱却が、Webサイトリニューアルの目的

売上の99%を占めていた特定メーカーの発注が減少傾向にあった

大健工業株式会社 代表取締役社長 髙木 海様

―まずは、大健工業様について教えてください。

当社は、1955年に創立したアルミダイカストメーカーです。他にも金属加工や非鉄金属加工も行っていますが、アルミダイカストが主軸ですね。 おかげさまで創業60年、組織化して50年を迎えることができ、また技術力も高くご評価いただいており、大手の自動車部品メーカー様からもご発注をいただいています。

特徴としてはアルミ製品の金型製作から加工までを、自社内で一貫して対応することができる点ですね。そのため、短納期のご要望にお応えすることができますし、コスト面でも大きなメリットがあると思います。

「業界依存」「1社依存」に危機感を感じていた

―当社と出会う前の御社の状況を教えてください。

99%特定の大手自動車部品メーカー様から多くの仕事をご発注いただいていましたが、「それだけじゃダメだ」と悩んでいる最中でした。 自動車部品以外にも照明部品などもやってはいましたが、売上構成バランスが1社に偏っていたので、テコ入れが必要だと思っていましたね。 そのようなタイミングで、ブランディングテクノロジーさんからWebサイトリニューアルの話をいただきました。「新規取引先を獲得して、売上構成バランスを変えていきましょう!」と。

―もともと持っていたwebサイトからの反響はいかがでしたか?

リニューアル以前のWebサイトは他社に作ってもらいましたが、反響がゼロだったんです。「大健工業」と社名検索してみても、ヒットしないくらいでした(笑)。 ただ、リニューアルする以上は、いいものを作って成果を出したいと思いました。当社の強みや特長、技術力などをしっかりと伝えたいですし、経営課題だった業界依存や1社依存から脱却したかったです。SEOやWebマーケティングの知識はゼロに等しかったですが、ブランディングテクノロジーさんはそこのプロなのでお願いすることに決めました。

Webサイトのリニューアルで「3年間で約3,000万円強」の売上を達成

1社依存から新規取引7社まで拡大!他業種からの問い合わせも増加!

リニューアル後のWebサイト

―Webサイトリニューアル後の反応はいかがでしたか?

しっかりと成果を出してくれてますね。 Webサイトをリニューアルした2017年は全売上の中でWebサイト経由の問い合わせで生まれた売上は1%未満でしたが、2019年には5.6%とかなりの売上を生み出してくれるまでになりましたね。3年間の累計では、Webサイトからの売上が約3,000万円強にもなります。

お問い合わせはそれ以上にいただいており、最初は新規の問い合わせという不慣れな対応に社員の戸惑いもありましたが、なにより今まで取引のなかった業界や業種の企業様からのお問い合わせが増えたことが嬉しいです。

産業機器や精密機器、ロボット、医療など、「新規取引先を獲得して、売上構成バランスを変えてく」という当初の狙いを着々と達成できているので、喜びもひとしおですね。

製造業に寄り添った細かな提案とフォローがありがたかった

―Webサイトの制作過程や運用過程で、印象的なことがあれば教えてください。

今まで取引のなかった業界からの取引を増やすために、いろいろ提案していただきました。 「加工技術・工程紹介」のページを設け、画像とテキストと動画で詳細を伝えましたが、今では一番流入数の多いページになりましたね。

それ以外にも、「自動車・二輪」「産業機械」「介護・日用品」など、狙いたい業界を絞ってページを設けたりと、細かく施策を提案してもらえました。 運用面でも定期的に訪問してくれたりと、細かいフォローや新規の提案をいただき助かります。

―スタッフの方のモチベーションにも変化があったそうですね?

今までだと自動車ターボ部品の仕事がほとんどだったので、新しいチャレンジが難しい状況でした。 製造の仕事は業界や業種、製品ごとに求められる寸法の精度レベルだったり、クオリティが異なります。

新しい業界の取引先が増えることは、加工技術のレベルアップが求められることでもあります。 必然的にチャレンジが必要なので、スタッフの加工技術の向上にもなりますし、みんな職人気質なので難しい要求にはモチベーションが上がるんですよ(笑)。

これからも中小の製造業の味方であって欲しい

―最後に当社への要望があればお聞かせください。

Webサイトにはとても満足しています! どうしてもSEOやWebマーケティングに力を入れる余裕がないので、そのあたりをさらにサポートしていただけるとありがたいですね! 業界ごとの勝ちパターンなど、製造業以外のノウハウでも当社の参考になるような、ブランディングテクノロジーさんならではの情報が欲しいですね。

―高木社長、本日はインタビューありがとうございました!

「3年間で約3,000万円強」の売上を達成した成功要因

ターゲットの行動とニーズを捉えWebサイトに反映

当社では、技術部門、調達部門の担当者複数名に対しヒアリングを実施し、集客の勝ちパターンを導き出しました。(以下は中小製造業界調査レポートから抜粋) この調査から、特に情報収集の時点でWeb上から検討に入れる業者を厳選していることが分かりました。

本事例でも、ターゲットが検索を行った際に、露出できるようSEO対策を行い、求めていることをWebサイト上で発信することで成果に繋げることが出来ました。

ターゲットの検索行動に合わせ「技術キーワード」で露出

明確層、顕在層の行動を開始したターゲットがどのようなキーワードで検索を行うかをリサーチし、キーワード対策とコンテンツ制作を実施しました。結果として、「鍛造とは」「鍛造 鋳造」といった技術名関連の検索キーワードから多くのアクセスを獲得しています。

技術キーワードのSEO対策と技術コンテンツの作り込み

情報収集フェーズにおいてのターゲットである技術担当の方に対し、どのような技術があり、技術力の根拠となる事例や設備、体制などを訴求しました。 合わせて確認されることが多い、会社概要のページも信頼性を担保するための情報を掲載。その上でお問い合わせ導線なども強化しました。

「技術基礎情報」を中心にコンテンツを充実させる

訴求すべき内容を6つのコンテンツ分類に分け、中でも「技術基礎情報」を充実させています。これにより技術キーワードでの流入を獲得し、Webサイト内を回遊する中で技術だけでなく、提案力や企業としての総合力を訴求していきます。また、比較以降のフェーズでは、調達担当の方や複数の関係者がWebサイトを閲覧することを想定し、成約に至るまでに確認される情報を網羅しています。

Webサイトでの訴求を強化することで、納得した上でのお問い合わせが増え営業効率も上がる

成約に至るまでのフェーズで、誰に対しどのようなコンテンツを訴求し、何を目的とするのかを整理することで途中離脱を防ぐことが出来ます。 お問い合わせまでの流れを設計することで、角度の高いお問い合わせを増やし、営業担当と接続することで営業効率を上げます。

今後は更にコンテンツを充実させ、主要コンテンツは質を上げていく

大健工業株式会社様においては、大きな成果を出すことが出来ましたが継続的な運用改善が大切です。対面での営業活動が減る中、今後は更にコンテンツを充実させ、技術特徴や工場の様子、工程、事例などを動画でも発信していく予定です。成果向上に向け引き続きサポートしてまいります。

中小製造業向けユーザー行動から考える集客勝ちパターン~中小製造業界調査レポート~

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