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「査定サイト×自社サイト×追客の仕組み」で売却を安定的に獲得!超激戦区・大阪市エリアで成果が出せる理由とは

株式会社イーナリンク

今回のお客様は、当社で売却用のホームページをリニューアルした結果、競合優位性が発揮され、しかも安定的に媒介契約を獲得されている会社様のご紹介です。「株式会社イーナリンク様」は大阪市中央区に本社を置き、マンションに特化している不動産会社です。都心部である大阪市でも、売却の問い合わせは容易ではなく、査定サイト登録企業数も他のエリアと比にならないほど多い激戦区の市場です。

その中でイーナリンク様は、なぜWebを上手く活用して売却を安定的に獲得できているのでしょうか?

その要因についてお聞きしました。

ブランディングテクノロジーと出会う前 動画を活用したホームページで売主へ発信するも

ー本日は貴重なお時間ありがとうございます。

株式会社イーナリンクの林です。本日はよろしくお願いいたします。

ーまずは当社とお付き合いする前のお話からお聞かせください。

当時、別の会社で作ったホームページの売却全面推しの「俺の売却」(※)、それに物件用のホームページと3つあり、もともと売却用の自社サイトを自分で制作・運用していました。

もちろんそうです。当時、「俺の売却」というサイト名で制作・運用しており、そのホームページは、動画メインのホームページでした。反響はほぼなかったですね。
ただし、動画の必要性は感じていたので、複数ある動画を一つひとつ撮って自分で編集していました。かなり労力を費やしたのですが、結局反響は出ない。そこでブランディングテクノロジーさんにリニューアルをお任せしたという経緯です。

(参考:リニューアル前のWebサイト)

ーありがとうございます。自社で売却を取りたかったけれど、なかなか成果に繋がらなかったということですね。
ちなみに、売却専門のホームページを動画のコンテンツで構成しようと思ったきっかけ・経緯はどういった流れでしょうか?

お客様に対して良いことだけでなく、都合が悪いことも伝えたいというのが狙いの一つです。
「お客様に真実を知ってもらいたい」「間違った判断をしてもらいたくない」ということですね。

自分の不動産を早く売りたい・高く売りたいという要望がある中で、不動産業者にとって都合の良い話を鵜呑みにして聞いてしまう側面もあるのかなと思ってまして、性善説的な考え方かもしれませんが、「お客様に損をしてもらいたくない」という気持ちが強いです。

そのためには正しく判断できる情報が必要だと思い、情報を正しく早く伝えるためには動画がベストと考えたのがきっかけですね。

林社長出演の動画コンテンツ
(参考:林社長出演の動画コンテンツ)

ーなるほど、売主に正確な情報を伝えるために動画を活用したということですね。ただ、かなり労力はかけたものの反響に繋がらなかったと。

そうです。やっていた狙いは良かったと思うのですが、検索順位が上がってこない。
その原因には、テキストコンテンツがないという致命的なものがあったと思います。

ブランディングテクノロジーさんからも、「動画の内容が良くても、テキストコンテンツがないので検索順位が上がりません。つまり、見られていないですよ」という話をいただきました。

ー確かに動画はお客様に伝えやすいですが、見られなければ意味がないですよね。もったいないです。当社のご提案を聞いた時どんなことを思われましたか。

自分なりに自社サイトの改善をやり尽くした感があって、それでもホームページからのお問い合わせが来ない状況だったので、自社サイトから売却依頼を獲得するのは難しいのでは?と思っていました。

間違った言い方かもしれないですが、私以上に知識を持っていて、私以上に戦略を知っていても無理なのでは?、そもそもホームページから反響が来るのか?と。

ー確かに、そこまで自社サイトを改善しても反響がなければそう思われるかもしれませんね。
当社のご提案からホームページを作らせていただいたのが、ちょうど2年前の2018年8月末です。そこからの変化は如何でしょうか?

ホームページリニューアル前は査定サイト含めて月30件ぐらいのお問い合わせ数で、そこから実際に商談に進めるのは10件ぐらい、成約は3件ぐらいでした。
リニューアル前後で歩留まり的には変わっていないのですが、この変わっていないことが重要なんです。

査定サイト自体もすさまじい過当競争ですし、各査定サイトに登録し参入してくる不動産会社も増えているので、不毛な営業手法になっていると思います。
もし、ブランディングテクノロジーさんに依頼をしていなかったら歩留まりも下がっているはずですが、維持できているというのは逆に上がっているという解釈をしています。足を向けて寝れないですよ(笑)。

自社サイトでロングテールも狙い、ニーズが顕在化している方の集客も狙う

ーちなみにその他には、お問い合わせに変化はございましたでしょうか?

お客様が一括査定サイトに登録すると、5~6社くらいから電話やメールで営業がきます。当然ながら、商談前にその会社のホームページを見ると思うんです。

そのときに、物件用のホームページではなく売却用の専門的なホームページを見て、持っている情報の量だったり実績などが選ぶ理由・問い合わせをする理由になっていると感じます。

おそらく、ホームページをリニューアルする前は他社に流れたり、見込み度が薄い段階でのお問い合わせだったと思います。でもホームページ変えて、しっかりとホームページ見てもらい、当社への理解が深まった状態でお客様が来ていただけるようになったと思います。

ー査定サイトと自社サイトではお問い合わせされる方のニーズや特徴に違いはございますか?
当社のお客様からは緊急度が高い方、いわゆる「今すぐ客からのお問い合わせが増えた」とのお声をいただきます。

当社の場合、お問い合わせ内容の具体性が高くなりました。
「こういう理由ですが売却可能ですか?」といった、明確なお問い合わせ内容です。

普通は査定サイトなどで査定されたら「今の金額はいくらですか?」という話から始まると思います。ですが、今の当社のホームページには、売主の目線に立った解決コンテンツがいくつもあるので、困っている売主の悩みを具体的に解決することができます。
「金額以上の情報が知りたい・見てもらいたい」と狙いが違うので、具体性は当然高くなりますよね。

ー特に具体性の高かったお客様の事例を教えていただけますか?

お一人、印象深い方がいらっしゃいます。
その方は海外転勤されることになり、日本の不動産を手放したいと考えていました。ネット検索から、当社ホームページに辿り着かれました。

ー営業担当者からそのお話しはお聞きしています。
「オーナーチェンジ 大阪」で検索し、オーナーチェンジに関する記事をお読みになったんですよね。
オーナーチェンジ物件の査定

そうです。その記事は私が書いたのですが、ブランディングテクノロジーさんがホームページを制作して、「大阪 マンション売却」で検索したときに常に上位に表示されるようになりました。

そのおかげもあり、特定のテーマに対して書いた記事が、ランディングページとして読まれるるのでそこからお問い合わせ・成約に繋がりました。

ベースとなるホームページの根幹はブランディングテクノロジーさんに作っていただいたので、それ以外の細かい業界事情などは情報をもっと発信した方がいいと思っています。このお問い合わせをいただいた際に、強く実感しましたね。

ーイーナリンク様がブログを書いてくださっているおかげです。
そういうニッチなキーワード、業界用語みたいな話はブログで書いていただけると効果的ですね。

当社に直接ご相談をいただけるお客様も狙いたいですが、それ以外にも「別の会社に売却を依頼してそのまま売れていない」ケースも狙いたいですね。

その場合、不動産会社を検討し直すので、そこで当社を知ってもらいお問い合わせいただきたいです。メインキーワード「マンション売却 大阪市」で検索上位を狙いつつ、細かなロングテールのキーワードでも狙っていくことが重要なのかなと。これもブランディングテクノロジーさんと一緒に作った成果ですね。

ー確かに、ロングテールの方が売主のニーズは明確ですね。

エリアにおける戦略が明暗を分けた

ー貴社はマンションに特化していらっしゃいますが、特化しているメリットは大きいのでしょうか。

元々当社は中央区特化でやっていきたかったのですが、Webを活用するにあたっては中央区だけに特化するのは反響を取る意味でも難しいと思っていました。

チラシなどの紙媒体と違って、Webの特性はやはり「面」で集客できるメリットがあります。ブランディングテクノロジーさんからの提案で、「マンションに特化している中で、ことさら中央区に特化させる必要はない」とアドバイスを受けて今の形になりました。

ー営業から、当時かなり悩ましかったと聞いています。
やはり「大阪市」は競合性の高い地域かつキーワードですし、マンションに特化しているとはいえ、反響に繋がるか不安だったのではないでしょうか。

近ければ近いほど営業が効率的になります。でも、査定サイトも中央区に特化しているわけではないので、やはりWebを活用するなら少し商圏は広めに狙った方が良いかもしれません。もちろん会社の戦略や考えによるかと思いますが。

ー難しい問題です。やはりエリアと競合、その会社の戦略によって変わりますからね。

「査定サイト×自社サイト」で成果を出すための取り組み

ーちなみに査定サイトと自社サイトの2つで売却を獲得されていますが、貴社では社内の取り組みとしてどのようなところを徹底されていますか。

まず、誰にでもできることという意味では「レスポンスを素早く」ですね。
お問い合わせがあったら、30秒以内にご連絡を差し上げるように徹底しております。

やはり査定サイトを介すると、お問い合わせをしてから不動産会社からの連絡が一気にかかってくるんですね。そうなると、1社目、2社目はまだいいですが、3社目になるともはやお電話すら出ていただけない…。やはりスピードは勝負だと思います。
そのために、当社ではインサイドセールス専任を1名配置しております。

ーやはり競合性の高い大阪市エリアだと、1秒でも早く連絡しないといけないのですね…。その他は如何ですか?

MA(マーケティングオートメーション)を導入しております。査定サイトで売りたいニーズが顕在化している方は、多くて3割ぐらいです。では残りの7割の方はどうするかというと、検討度合いが高まるのに時間が必要です。

具体的には、ニーズが顕在化するのはお問い合わせから3か月後くらいでしょうか。ではその3か月間、何もせずに待っていたら、他社といつの間にか契約していることもザラにあります。
当社のことを覚えておいてもらう意味でも、ナーチャリングは絶対必要ですね。

ー「いますぐ客」と「そのうち客」の話ですね。
実際にお客様と会われた際のご提案するコンセプトやこだわりはありますか。

お客様は真実を知りたいと思います。ですから、我々も真実を伝えることを大事にしています。

真実なので、お客様にとって悪いことも全部お伝えします。時には不動産業界の仕組みや慣習もすべて伝えますね。十分な知識や情報をご提供し、ご自身で正しく判断していただくのが一番だと思っていますね。

私が査定するのではなく、お客様自身がしっかりと査定できる正確な情報を提供することを心掛けています。
例えば「周りにこれぐらいの価格の物件が出ています」、「過去はこんな成約事例がありました」、「お客様の物件はここが他の物件に比べて良い/悪いですね」といった具合です。

極端に言えば、「お客様が買い手だとして、いくらなら出せますか?」とお客様自身に価格を考えていただくんです。やはり買主あっての売却だと思いますので。

ー確かに、売主自身が不動産の査定ができる視点が持てれば正しい選択が出来そうですね。

更なる差別化と安定した仕組みで件数増加を狙う。パートナーとしてのブランディングテクノロジーとは

ー当社と関わって、驚いた点や良かった点があれば教えてください。

大きくは2つあります。
一つ目はSEO。これはめちゃくちゃ大きいです。自社のホームページですが、「なんで検索が上がってるんだろう」と思うぐらい上がっています(笑)。
「不動産売却 大阪市」は、簡単に1位(※取材当時)が取れるキーワードではないですからね。

二つ目は、「いつも気にかけてくれているな」と感じるところですね。
GA(Googleアナリティクス:ホームページのアクセス解析を行うツール)をみて、「こんなお客様がいましたけれど、反響ありましたか?」と電話してくれたりします。いつも気にしていてくれているなと。

提案も分かりやすいですし、逆に私らもお願いしやすい関係性です。
貴社はテクノロジーもありますが、人間性もありますね。
でも、まだまだ目標にしていた結果は出ていませんので、引き続き頑張っていただきたいですが(笑)。

ーありがとうございます!引き続き精進いたします。

また、追加で行ったユーザーアンケートを元にした№1の称号を得る施策も徐々に成果が出てきていますね。ホームページと動画と併せて、実際にこれを見て安心してお問い合わせされる方も増えてきました。

こういった施策の提案、より改善していくための提案はドンドンしていただきたいです。当社もまだまだマンションの売買で業績を上げていきたいので、Webに関することやそれ以外でも良いものは積極的に取り入れていきたいと思ってます。

ーより成果に貢献できるように尽力いたします。
本日は貴重なお話しありがとうございました。
イーナリンク様メイン画像

株式会社イーナリンク様:https://www.hudousanlink.jp/

DATA事例データ
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https://www.hudousanlink.jp/
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