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2500人のアンケートから解った<中小不動産会社向け売却獲得の勝ちパターン>

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レポート概要

当社は業務提携パートナーである株式会社WACUL(代表取締役CEO:大淵 亮平、本社:東京都千代田区、以下WACUL社)と、ローカルビジネスやローカルマーケティングに関する共同研究を行っています。

第一弾は「ローカルマーケティングの勝ちパターン」、第二弾は「動画のベストプラクティス」を実施。第三弾の今回は「不動産売却についての意識調査」を行い、全国約2500人のアンケートとインタビューから、売却における不動産会社の選び方を分析した結果をレポーティングさせていただきます。

調査背景

増え続ける相続市場

引用元「野村資本市場研究所」http://www.nicmr.com/nicmr/report/repo/2010/2010sum13web.pdf

2015年の相続税改正により、納税対象者が増加し、他人ごとだった相続がより身近なものになりました。さらに昨今の高齢化問題や人口減少が重なり、家や土地を手放さざるを得ない人も増えてくるでしょう。

今回調査を行った背景として、相続の動向がますます重要になっていることから、物件を売却する際に委託する不動産会社の選び方について調査するに至りました。

当社ミッション

売主と不動産会社のミスマッチをなくしたい

当社は全国200社の中小不動産会社様との取引実績があります。 今回の調査を行った背景として、当社のブランド事業のミッションである「売主と不動産会社のミスマッチをなくしたい」という想いから、実際に売却経験のある売主様がどのように不動産を選んだのかを調査し、その結果を不動産業界のみなさまへ価値提供するために本レポートを作成いたしました。

調査方法

【調査概要】不動産売却についての意識調査
【方法】インターネットリサーチ
【人数】2,465名
【行動観察】6名 …不動産売却経験のある全国30代~60代の男女

リサーチサマリー

■不動産会社選びにおいて50.2%が「不動産会社のホームページ」を参考にしている
■決め手は「査定金額」と「売買担当者の対応」が約24%ずつとほぼ同率
■89.1%が会社知名度や高く売れる可能性よりも、確実に成約まで導いてくれる会社を求めている

■不動産会社の選ぶ際、半数がホームページを参考にする

アンケート調査を行った結果、過去に不動産売却の経験がある417人中、不動産会社のホームページを参考にしたと回答したユーザーは50.2%(209人)だった。

知人や紹介で不動産会社への伝手があるユーザーは、ホームページを見ずに会社を選ぶ傾向にあったが、それ以外のほとんどのユーザーがホームページを参考にすると回答した。今や分からないことがあればなんでもインターネットで調べることができるため、まだ会社のホームページをもっていない不動産会社は、早急に対策すべきことが分かる。

不動産会社の選ぶ際、半数がホームページを参考にする

また、最も参考にした情報として、33.1%が「口コミ・知人へ相談」、31.1%が「不動産会社のホームページ」と回答した。

不動産会社の選び方で最も参考にしたもの
■不動産会社を選んだ決め手は、担当者の人柄と査定金額が同率1位

最終的に売却依頼先を決めたポイントは、「査定金額」が24.4%(51人)、次いで「担当者の対応・印象」が23.9%(50人)と、金額と人で選び方が大きく分かれることが分かった。売却は大きな金額が動く上に、それを委ねる担当者の手腕が試されるため、どちらも重要なポイントであることは明白だ。

不動産会社を選んだ決め手
■売却依頼先に不動産会社の規模は関係ない

今回調査を行ったユーザー傾向として、89.1%(90人)のユーザーが、会社知名度や高く売れる可能性よりも、確実に売れる不動産会社を求めていることが分かった。これは売却済みと売却検討中のユーザーの合算値のため、実際に売却期間が伸びて後悔したからこそ選択したユーザーもいれば、売却前でも現実主義者なユーザーが多いことが伺える。

当然高く売れることを期待するが、成約まで導くことができないことには不動産会社に依頼しては意味がない。前述のアンケートで、不動産会社を選んだ決め手の第三位が「知名度」だった一方、現実的に売却までサポートしてくれる会社が求められていることが分かった。

どちらの不動産会社を選びますか

ユーザー行動調査結果

上記のアンケート内容を踏まえ、売却を検討するユーザーが不動産会社を選ぶプロセスの行動観察調査を実施した。

今回のレポート調査対象は、実際に売却した際の目的が「相続」だったユーザー5名。当時、不動産会社をどう選定していったのかをインタビューし、自身でインターネットを使って情報収集から選んでいくまでの行動を再現してもらった。

情報収集フェーズ、絞り込みフェーズ、意思決定フェーズの3つに分類し、フェーズごとのユーザー心理と推奨アクションを解説していく。

相続における不動産売却フロー

1)情報収集フェーズ

■相続に伴う売却ニーズは「スピード重視」

相続の場合、自分の居住地と相続物件が離れた場所にあるため、空き家の手入れに行けないなどの理由から、早く売りたいという傾向にあった。

相続手続きなどで売却手配まで手が回らない事が多いため、できるだけ手間なくスピーディーに売却を終わらせたいという理由からだ。

まず知り合いに伝手がいないか探すが、いなかった場合、インターネットで検索する。あるユーザーの例として、「不動産売却 一括見積」などのキーワードで検索し、一括査定サイトで物件情報を入力し、業者からの連絡を待った。

また、別のユーザーは、情報収集し始めてから最初に見た不動産会社のホームページのタイトルロゴが「賃貸物件なら~」と記載されていたがために、画面をスクロールせずにさらっと見て、サイトから離脱してしまった。実際、その不動産会社は売却も対応していたが、賃貸物件情報と売却コンテンツが混在していたことから、売却はやっていない会社だと認識されてしまったようだ。

情報収集フェーズの推奨アクション
ホームページへの売却サービスの明記

情報収集フェーズでは、じっくり不動産会社のホームページを見るというよりは、情報を流し見するユーザーが多い。そのため、自社のサービス範囲をオウンドメディアに明記することが機会損失を抑えることに繋がる。情報収集段階で次の絞り込みフェーズに進むには、まず売却をやっていることが明示されているホームページであることが第一条件といえる。

一括査定サイトの活用

急ぎで売却したいユーザーは一括査定サイトを使う傾向にあるため、査定サイト登録はマストである。査定サイトのようなポータルサイトは、SEOの観点からも有利であることから、まずはどんなユーザーにもひかっかるよう、自社の情報を発信するための網を張ることを推奨したい。

2)絞り込みフェーズ

■早く連絡をくれた会社から接触する

相続でも住み替えでも、一括査定サイトから見積もり依頼を送るユーザーは、一括査定サイトから見積を依頼した後、早く連絡をくれた順に現地調査の日程を調整する傾向にある。

その際、連絡の速さと並行して、一次提出の査定金額が高い順に連絡を返すという、さらなる絞り込み方法もあった。

■選ぶ不動産会社の規模が分かれ始める

相続物件から遠方に住んでいる相続人の場合、土地勘のある地元不動産会社にお願いしたいというニーズが多い。

行動例として、インターネットで「地名 不動産売却 地元不動産」というキーワードで検索し、検索結果画面に表示されたサイトタイトル「〇〇市の地元密着型不動産なら~」を見て、とある不動産会社のホームページを迷わずクリックしたユーザーがいた。そのホームページを回遊した結果、やはり売却希望物件の近くの売却実績もある地元不動産会社の方が、全国規模の大手不動産よりも信用できそうだと確信したという。

一方で、中堅大手の不動産会社を選んだユーザーの中に、タレントを起用したローカルCMをやっている中堅不動産会社を覚えており、売却が必要になった際、その会社名で検索しそのまま査定依頼をしたユーザーがいた。

その理由として、タレントイメージが良かったのと、CMをやっているくらいの会社なので、悪い会社ではないだろうというものだった。この場合、不動産会社のホームページで確認した内容はアクセス情報のみだった。

絞り込みフェーズの推奨アクション
一括査定サイトからの連絡は30分以内に返す

当然のことながら、一括査定サイトからの商談率を上げるには、一次アクションを早く返すことだ。30分は目安に過ぎないが、早ければ早いほど商談確度は上がるだろう。

ユーザーは数多来る不動産会社からの連絡に困惑している。その中で埋もれないようにするためにも、早く売りたいと思っているユーザーのためにも、早期に接点を持ち、アポイント調整をするには改めて見直すべき行動である。

自社の特徴と実績を明記したホームページ構築

情報収集フェーズでは流し見で終わっていたホームページだが、いざ売却先を絞り込むとなると、その会社名で検索して、信用できる会社なのかをホームページ等を見て調べ始める傾向にあった。

ユーザーの不安を払しょくするためには、下記のように良く見られるキラーコンテンツは、ホームページを作るうえで必須で設けておくべきである。

  • ニーズ別コンテンツ …早く売りたい、高く売りたいなどニーズに応えられる根拠
  • 売買実績 …買取相場、物件所在地などの実績
  • 売却物件種別 …マンション、戸建てなど対応可能な売却物件の明示
  • 会社情報 …設立年数、資本金など取引上の信用
  • 会社の特徴 …〇〇エリアで創業〇年 地元密着型の不動産売却なら~」などの強み
  • 担当者の人柄 …顔写真、動画で話している雰囲気、業界歴などのプロフィール
日常生活からの刷り込み広告

例えばテレビCM、ラジオ、屋外看板、チラシポスティングなど、日常生活において売却を検討していない層向けにも社名認知施策を行っていれば、売却が必要になったときにブランド想起してもらうことが期待できる。

潜在層向けの広告のため、成約までは遠い施策にはなるが、最初から業者候補に入ることができるため、手段としては持っておきたい。

3)意思決定フェーズ

■シビアに「査定金額」で選ぶ

売却方法と条件を見定めた後、選び方は二極化する。1つめは、査定金額が高い会社に依頼するということだ。これは前述のアンケート結果でも顕著に表れた内容でもある。

理由として一番多く挙げられたのが、「売却完了までの一時的な付き合いとなる会社」であるため、金額だけで選ぶというものだった。

実家の売却を検討していたあるユーザーは、担当者の人柄を気に入ったためその会社に依頼をしたかったが、母親の強い要望により査定金額が多少高かった、他社に依頼することになったという。人により意思決定ポイントが違うことが顕著に表れた例である。

■信用できる「担当者」で選ぶ

もう一方の選び方として、査定金額よりも担当者の人柄で選ぶというものだった。

絞り込みフェーズでは「会社」を見ていたユーザーは、最終的な売却先を決める意思決定フェーズでは「担当者の信用」要素が決定要因として大きいことが分かった。

実際の例として、自分が気づかなかった物件の状態を親切に教えてくれたり、売却以外の法律知識があることで、最終決定へのモチベーションあがったという。逆の例としては、いい会社だと思って店舗へ訪れたが、担当者と話した雰囲気や口調からやる気が感じられず、信用を無くしたというものだった。

一般人は売却の知識はほぼない上に、業界への不信感を抱いているユーザーもいることは事実。そのため、無事に売却が終わるか、安心して任せることができるか、信用できる担当者か見定められていることが分かった。

意思決定フェーズの推奨アクション
適正な査定金額根拠の明示

最初に提示する見積もり金額が高ければ高いほど、売主様の目を引くことだろう。

ただし、何故この査定金額や売却方法なのか、希望時期に売却できる根拠があるのかなど、適正価格である根拠と内訳を明示すると良い。そうすることによって、後の実際の売却金額結果にも納得感がでる。

売却成約までの長期化や実際の売却金額で売主様を不満に思わせないためにも、その物件が持つ価値と地域性も加味した査定金額と売却方法の提案をすることが、前述の信用にも繋がっていくことだろう。

売却スキル+誠実な対応+@の知見で信頼を積み重ねる

前述のアンケートの通り、実際に売却したユーザーが不動産会社を選んだ決め手として、査定金額と営業担当者の人柄が同率1位ということが分かった。

売却方法と条件、会社の信用と査定金額が同率条件のアイミツになってしまった場合、最終的には「担当者の信用」が左右することは間違いないだろう。

例えば売却スキルや知識は当然のことながらに、税法などの法律・相続についての知見もあると尚よい。売主様への連絡速度や頻度を適切に保ちながら、対応のホスピタリティや急いで売りたい、高く売りたいなどのお悩みニーズに真に寄り添えるか、実際に会ったときの印象(言葉遣い、身だしなみ)など基本的なことが「信用」の加点に繋がる。

まとめ

今回の調査では、売却における不動産会社が選ばれるために必要なことは、「信用」と「売却金額」であることが分かりました。これは当社が全国200社以上の不動産会社様との取引をいただいている中で、知っていたつもりではありましたが、定量的に明確になったことで、確信に変わりました。

売主様と不動産会社様の双方が満足できる売却結果になるよう、ミスマッチを起こさないためにも、今回の調査結果を発信し続けたいと思います。

「不動産売却 集客パッケージ」サービスリリース

今回の調査で分かったことをもとに、中小不動産売却の依頼獲得支援のためのパッケージサービスをリリースいたしました。

当社がこれまで不動産業界のみなさまへ発信していた情報に加えて、売主様の実際の行動を知ることで、さらに根拠ある内容になりました。

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