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【保存版】工務店向け集客大全 ~全集客手法とチェックリスト~

注文住宅を提供するビルダー・工務店が知っておきたい集客の手法

約1,200社の中小の建築会社・ビルダー・工務店様の販促やブランディング支援の実績があるブランディングテクノロジーでは、さまざまなプロモーション手法の知見を社内に蓄えています。今回は注文住宅での発注増を目指すビルダー・工務店様が活用できるお役立ちコンテンツとして「工務店集客大全(仮)」を公開。集客の特性・目的についての3つの分類と様々な集客の手法を紹介します。

第1章では、基本情報として3つのカテゴリの特性・目的について触れていきます。そして、第2章では実践していただきたい集客の手法について解説。当社のブランディング支援の経験によって得られた知見をまとめていますので、皆様の集客の一助となれば幸いです。

目次

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はじめに

当社では全国約700社のビルダー・工務店様との取引がありますが、その大半は集客に課題があります。しかし、ビルダー・工務店様にヒアリングをした際に実感するのは、「集客において自社の課題が明確になっていないことがある」という事実です。そのため、広告投資をしようにも、どの媒体に広告を出せば良いのか分からないケースも多いのではないでしょうか。

昨今はインターネットが普及したこともあり、人々の行動様式が大きく変わりました。何をするにもスマホでの検索が当たり前になり、SNSでの情報発信や口コミの流布が人々の生活にすでに根づいています。さらに2020年に世界中で流行した新型コロナウイルスの影響で新しい生活様式が定着。5Gの導入も踏まえて今後はさらにオンライン化が加速するでしょう。

しかし、今なおチラシや看板などのオフラインの広告も同様に重要であり、住宅選びに関する集客施策として無視することはできません。家づくりを検討している方もまた、インターネット上の情報だけで住宅選びをしているわけではなく、オンラインとオフラインの双方の情報を鑑みて最終的に業者選定を行っています。

こうした状況なだけに重要なのは「現状の集客の課題はどこなのか?」を十分に理解したうえで、「自社にあった集客手法が何なのか?」をきちんと見定めていただくことです。本コンテンツでは、ビルダー・工務店様が活用できる販促・ブランディング施策を3つのカテゴリに分類。それらをオンライン・オフラインに分けて解説します。

第1章 工務店向け集客大全

3つの施策カテゴリによる特性や目的の違い

ビルダー・工務店様が集客をするための施策は数多く存在しますが、それらは大きく3つのカテゴリに分類できます。自社が行う施策の特性や目的を正しく把握することで、的確な目標設定や適正な投資対効果の検証が行えるのです。当社ではビルダー・工務店様の集客をサポートするうえで、「社名認知施策」「行動喚起施策」「意思決定施策」の3つの施策に分けて提案を行っています。

フェーズ1:社名認知施策

工務店が事業を営むうえで有利に働くのが「認知度」です。知らないメーカーの製品よりも知っているメーカーのものを選んでしまう顧客心理を、皆様も一度は経験したことがあるのではないでしょうか。つまり、「名が知られている」ということは、その分ビジネスチャンスが生まれやすいと言えます。販促やブランディングを展開する際には、まずは「社名認知施策」を行います。言い換えれば、「貴社の存在を知ってもらうための施策」です。下記は社名認知施策の代表的な例になります。

例)総合展示場、交通広告、看板、TVCM

ビルダー・工務店様の多くは、特定のエリアで事業を営んでいるでしょう。そのため、ローカルビジネスを展開するうえでは、地域内で貴社の「社名」を知っている人が多ければ多いほど、ビジネス機会が創出しやすくなります。家づくりを検討する前段階から社名が知られていれば、実際にオーダーする業者選定の段階で貴社の存在を思い出してもらいやすくなるでしょう。

「家づくりを検討する際に、話を聞いてみたい会社の1つ」という顧客の選択肢に入ることが不可欠であり、当社はこの施策がもっとも重要であると捉えています。では社名を知ってもらううえで、特にどんなことを意識すべきでしょうか。

ターゲットを明確にしたうえでの擦り込みが重要

社名を知ってもらうことでビジネス機会が増大することはご理解いただけたかと思います。しかし、だからといって地域にお住いのすべての方に貴社の存在を知ってもらう必要はありません。地域内の誰もが貴社の存在を認識できるほどのプロモーションをするとなると、莫大な費用がかかります。多くの人に存在を認知してもらうことは重要ではありますが、顧客になる可能性がある方をきちんとターゲティングしたうえで施策を行うのが賢明です。

当社のクライアントである建築会社・ビルダー・工務店の経営者様へのヒアリングではっきりしているのは、「大手ハウスメーカー以外は検討しづらい」場合はターゲットから外れるということ。ネームバリューが最優先の方は、いくら性能やデザイン、価格帯が同程度であっても大手ハウスメーカーを選ぶ傾向にあるそうです。そのため、ターゲットからは外れます。

ではどのようにターゲティングしていけば、大手志向ではなく顧客になり得そうな方を囲い込むことができるのでしょうか。当社ではまずペルソナ(貴社のお客様像)を明確にしたうえで、貴社に合ったターゲットを策定します。ここで重要なのは、欲張らずにビジネスモデルに則したペルソナを設定することです。ペルソナがリアルであればあるほど、狙いを定めるターゲットが明確になります。背伸びをして高いレイヤーを見積もったり、対応地域を広く設定したりしても、的確なターゲティングができないので注意しましょう。

 

当社では、ペルソナ作成において下記の8項目を重要視しています。

  1. :エリア
  2. :年齢、家族構成
  3. :世帯年収
  4. :住まいに対する絶対条件
  5. :奥様嗜好
  6. :旦那様嗜好
  7. :価値観・考え方
  8. :情報収集先
 

8項目を踏まえて過去のお客様の特徴を整理してみましょう。貴社を贔屓にしてくれているお客様に共通の項目や条件がなんとなく見えてくるのではないでしょうか。具体的な数字やワードのイメージが湧いたのであれば、それを掛け合わせましょう。そうすることでペルソナが完成します。

ペルソナ完成後は、地域でその特徴や条件に該当する人たちをターゲティングしましょう。そして、重要なのは、このターゲットとなる方々が住宅購入を検討し始めた際に貴社の社名が頭に浮かぶかどうかです。ターゲット層が明確になったのであれば、その方々に対して社名を「刷り込んで」いく戦略を実施しましょう。

戦略的に実施すべき会社の世界観の共有

社名認知施策のポイントとして家づくり検討前の段階から、会社の存在を認知してもらうことが大切だと説明しました。しかし、単純に社名を知っているだけでは検討段階で他社よりも良い評価を得られるとは限りません。そのため、会社のイメージや世界観をしっかり共有することが重要です。例えば、社名を聞いただけでも「〇〇工務店は機能的な家づくりを大切にしている業者」という風に特徴まで認識してもらえていれば、他社を大きくリードできていると言えるでしょう。

選定したターゲットに対して自社のイメージや世界観を的確に伝えるためには、広告によってどんなイメージを演出するのか(クリエイティブ)が重要になってきます。下記はクリエイティブを考える際に不可欠となる「価格・デザイン・性能」の3つの視点でのポジショニングを表しています。自社のイメージや世界観を正しく伝えるためにも、まずはどんな家づくりを実現できるのかというビルダー・工務店としての立ち位置をはっきりさせましょう。それが企業イメージの策定にもつながるはずです。

重要となる長期的な「投資対効果の視点」

社名認知施策は、家づくりを検討する前段階から社名を知っておいてもらうことを目的としています。そのため、かけた費用に対してどのくらいの効果があるかというコストパフォーマンス(費用対効果)が高い施策とは言い難いでしょう。むしろ、長期的な宣伝戦略の1つと捉えて、「投資対効果」としての視点を持つことが重要です。すぐにコンバージョンがつくと考えずに、始めたばかりのタイミングでは投資の意味合いが強いことを意識しましょう。

また、数字の可視化がしづらいことも注意点であり、「看板を設置して、どれぐらいの頻度、人数に見られているか?」「TVCMを打ってどれぐらいの人数に認知されたのか?」「またそれを行ったおかげでどれぐらいの集客・引き合いがあったのか?」が見えづらい点も特徴です。PDCAサイクルを回して検証を行うのが難しい面があります。そのため、1回だけの施策や頻度が低い宣伝を行うのではなく、できるだけ継続的に長期的に認知度拡大の施策を行う事が重要になります。その点を加味して戦略を練りましょう。

社名認知施策の特徴のまとめ

ビジネスを行ううえで重要となる「認知度」を高める方法論である「社名認知施策」について説明しました。内容をまとめると下記に集約されます。

【社名認知のためのチェックポイント】

✔ アプローチしたいターゲット(地域・趣味嗜好・年収など)を明確にして「刷り込み」を行う

✔ 自社の名前だけでなくイメージや世界観の発信が必要。自社のコンセプトを明確にする

✔ 短期的な費用対効果が出にくい施策であり、長期的な「投資対効果」の視点で検討する

当社クライアントには、住宅のデザイン性の高さを周知するために美容室やカフェにおいてある地域のフリーペーパーに広告掲載を行い、社名の認知をしてもらうための施策を行っている会社があります。オシャレな家に住みたいと考えている奥様に興味を持ってもらうという戦略のもと、ローカルなエリアではありますが、地域の特性を活かして社名認知を広げ集客に成功しています。

成功事例紹介

フェーズ2:行動喚起施策

人生でももっとも高い買い物の1つである住宅購入の場合、ほとんどの方は決断が慎重になります。依頼を検討している会社が建てた物件を見に行ったり、打ち合わせのためにショールームに足を運んだりするなど、自発的に「行動」する傾向にあります。決断するための材料を自分の目で確かめに行く方が少なくありません。

実際に建てられた物件やモデルハウスに来場することによって、各種メーカーが手掛ける住まいの風合い、居心地、触り心地など特徴を肌で実感します。見学イベントへの参加数、そこからの商談率を集客においてもっとも重要視している経営者の方も多いのではないでしょうか。

例)チラシ、各種広告、HPなど

行動喚起施策の広告としては、社名認知施策とは違って名前を覚えてもらうだけでは成功とは言えません。実際に電話でのお問い合わせやモデルハウスへの来場など、分かりやすい「行動」に移してもらってこそ意味があるのです。そのため、チラシや交通広告、HPでの宣伝は、ターゲットの背中を後押しする訴求が必要になるでしょう。

ターゲットが気軽に行動に移せる施策が重要

行動喚起施策のイベントとしては、主に完成見学会やモデルハウスへの来場、総合展示場に店舗を出している企業であれば、展示場への来店がメインとなります。イベントの頻度や開催内容はそれぞれ異なりますが、重要になるのは「ターゲットが気軽に来場できる環境を整えておくこと」です。「家づくりを検討し始めた方に対して狙うべき集客施策」としての準備を怠らずに実践することが重要になります。

例えば、住宅購入を検討している方に対して「〇月〇日に〇町で完成見学会をしています!」と発信することで実際に見込み顧客の行動を促すことができるでしょう。モデルハウスやショールームをお持ちの会社の場合は常に見学できる環境の整備が必要です。また、そういった物件を所有していない企業に対しては「個別無料相談会」という名目で来場してもらうことをオススメします。昨今では「資料請求からの来場率が悪い」とのご相談も増えており、当社では無料個別相談会の提案を行っています。

見込み顧客の方に対して、「無料個別相談会は敷居を低い」と感じてもらえればチャンスが広がります。資料請求から行動喚起に上手く促すことができていないのであれば、HPなどでしっかり無料個別相談会の実施を発信しましょう。そうすることで機会損失を防ぐことにつながるはずです。

最低月に1回はイベントを実施

自社が保有する物件や開催できる見学会の頻度にもよりますが、最低でも月に1回は見込み顧客と接点が持てるイベントを準備しましょう。イベント開催における集客を考えた際に重要になるのが、見込み顧客の方が来場するメリットを示すことです。イベントに参加することで「マイホームを建てる際の参考になりそう」と思ってもらうためにも、催しの内容や物件の具体的なイメージを想起できる工夫が必要になります。

例えば、以下の内容は必ず明確にする必要があるでしょう。

  • イベントの日付
  • どのような内容か
  • どのような場所・建物であるのか

ただし、コロナ禍など不測の事態におけるイベントに関しては実際の来場だけではなく、オンラインでのイベントも積極的に開催していく必要があります。当社のお客様の中にはZoomやLINEを活用し、相談会・勉強会・モデルハウスの見学などをオンラインで実施されているケースも増えてきました。自社のモデルハウスをお持ちの場合は、積極的にオンラインを活用して実際の物件をWeb上で体験してもらう機会を作りましょう。

行動喚起施策の特徴のまとめ

成約に結びつけるためにも見込み顧客の「行動」を促すのが「行動喚起施策」です。当たり前のようにも思えますが、意外と行動に移させる施策ができていない企業も多いので、下記の対応を徹底しましょう。

【行動喚起のためのチェックポイント】

✔ いつでも来場できる環境を作り、顧客接触ハードルを下げる

✔ 最低月に1回はイベントを実施し、顧客接点を増やす

「資料請求からのアポイント獲得につながらない」とお悩みの場合は、見込み顧客にとって行動に移すための次のステップが見えづらいことが原因かもしれません。だからこそ、行動喚起した後の受け皿となる手厚いイベントを用意することが重要になります。

フェーズ3:意思決定施策

家づくりは数千万単位にもなる大きな買い物です。そのため、最終的な決断に至るまでは多くの方が頭を悩ますことでしょう。業者選定の過程で相見積もりとなる場合も多く、複数のハウスメーカーや工務店に問い合わせをするのが一般的な流れとなります。しかし、最終的には一社に絞り込まなければならないので、その局面で貴社を選んでもらうための施策が不可欠となります。それが「意思決定施策」です。

何より減点されないことが重要

この段階まで検討を進めていただけている見込み顧客であれば、前述した住まいにおける自社の「コスト・デザイン・性能」に関しては大きく共通認識がズレていないと言えるでしょう。マッチング率が高いと言えるだけに、良くない対応をして減点対象とならないようにすることが不可欠です。家づくりのように大きな買い物は信頼関係が重要になります。そして、信頼関係はちょっとした疑念から崩れ去ってしまうこともあるのです。

例)営業スタッフの応対力、ホームページの充実度

最終段階で選ばれなかった理由は必ず存在します。丁寧にフィードバックをしてくれる方もいますが、大半は選ばなかった理由を教えてはくれません。「営業マンの態度が悪かった」「ホームページの情報が少なかった」などの理由で見合わせてしまうこともあります。せっかく検討段階まで商談を進められただけに、安心してオーダーしてもらえるように最後まで常に気を配りましょう。

2,500人のユーザーリサーチで明らかになった「保証サービス」の重要性

当社では全国2,500人を対象に注文住宅購入における独自の意識調査を行いました。その結果、大手工務店・ハウスメーカーを選ぶ方への質問として「なぜ中小工務店を選ばなかったのか?」という回答でもっとも多かったのが、「もし会社が潰れることになったら怖いから」というものでした。

あくまで表面的な印象論だとは思いますが、住宅購入は大きな買い物なので不安材料を少しでも減らすことが重要です。そのため、保証面に関しては十分に理解してもらうようにする必要があります。

当社が中小工務店のホームページを手掛ける際に必ずと言って良いほどに提案に入れるコンテンツとして「保証について」が挙げられます。そもそもこのフェーズまで達している見込み顧客は中小工務店を検討している方なので、最後の一安心を提供することが重要なファクターとなるのです。

工事中の火災保険、損害保険、地盤保証、住宅瑕疵担保責任保険、シロアリ駆除保険など、できるだけ詳細にホームページに記載し、商談の最終段階でも積極的に、且つ十分なご説明をすることをおすすめします。

意思決定施策の特徴のまとめ

最後の決断の決め手になったり、見込み顧客の背中を押したりして「成約」に結びつけるのが「意思決定施策」です。せっかくのご縁があって貴社を検討していただけているだけに、責任を持って対応できることをきちんと示すことが重要になるでしょう。

【意思決定を促すためのチェックポイント】

✔ 住宅以外の要素で減点されないように細心の注意を

✔ 大手と変わらない「保証サービス」をホームページへ明記

貴社で家を建てることを検討してくれている方の誰もが、感情を持った人間であることを忘れてはいけません。ちょっとした不信感が失注につながったり、スタッフの人間性や心遣いが決断を促したりすることもあるのです。価格帯や特徴がさほど変わらない競合他社がいる場合は、そうした対応面によって差が出ることを肝に銘じておきましょう。

第1章まとめ

中小工務店が実践すべき集客手法を3つのカテゴリに分けて紹介しました。特にこの中でも当社が重要視しているのは、「社名認知施策」です。実際の集客数に直接的に影響するのは「行動喚起施策」ですが、この施策に取り組んでいない会社は少ないでしょう。

当社は中小ビルダー・工務店様のブランド作りはもちろんのこと、マーケティングによって集客に変える支援を行っています。もっとも難易度が高く、可視化しづらい「社名認知施策」の強化をすることでみなさまのブランド作りに貢献できると考えています。

第2章 集客手法30のチェックリスト

第2章目次

注文住宅購入フェーズごとの目的×施策チャネル

第一章では、ビルダー・中小工務店様に活用をおすすめする「社名認知施策」「行動喚起施策」「意思決定施策」の3つの集客方法の全体戦略を紹介しました。見込み顧客への「認知度」を高めることの重要性や「行動」に移させるためのアプローチ、「成約」に結びつけるための最後の一押しなど場面によって異なる施策の目的を説明したことで、「社名認知・行動喚起・意思決定」のそれぞれのフェーズの役割をご理解いただけたかと思います。

本章ではそれらの施策をより具体的に掘り下げ、注文住宅購入フェーズごとにその目的に合わせたチャネル(販売手法・流通経路)について案内します。現状では目的と実行している施策がミスマッチしているケースも十分に考えられるでしょう。その場合は、期待通りの成果が挙げられていない状況が想定されます。

注文住宅購買フェーズにおいて、オンラインとオフラインごとにできる施策はたくさんありますが、今回は下記の図のように各購買フェーズの場合の施策活用例をご紹介します。あくまで一例となりますので、現在、貴社が行っている広告施策と照らし合わせながら、改めて集客方法を見直す機会としてご活用いただければ幸いです。

注文住宅 購買フェーズ別施策

とにかく社名を知ってもらうことが先決!「社名認知施策」

どんなに良質な施工を心がけていても、業者選定の際に選択肢に入れてもらえなければ成約の可能性はゼロだと言えます。だからこそ、ビルダー・中小工務店様が最初に実行すべきなのが「社名認知施策」であると第1章で触れさせてもらいました。では、具体的にどんな施策を行えば、会社の認知度を高めることができるのでしょうか。オンライン・オフラインのそれぞれの施策を紹介します。

「オンライン社名認知」はビルダー・工務店様にとって最重要施策

インターネットを介した「オンライン」によるプロモーションについて「よく分からない」「興味があるがノウハウがない」と必要性を実感しつつも手をつけられていないというビルダー・工務店様も多いのではないでしょうか。しかし、今後はコロナ禍による新しい生活様式の定着、次世代通信規格「5G」実用化によるIoE(すべてとつながるインターネット/Internet of Everything)社会の到来によって、否応なしにオンライン施策を行わなければならない時代となるはずです。社名認知施策としてもオンラインの活用は必須と言えます。

オンライン社名認知施策:SNS広告

どんなにインターネットに疎い方でも、現代においてSNSというワードを聞いたことがないケースは稀でしょう。Social Networking Service(ソーシャルネットワーキングサービス)の略であり、社会的なつながりを創出するサービスです。SNSは個人が情報を発信するツールとしてはもちろん、企業が顧客と接点を持つ機会を創出するツールとしても活用できます。特に初期の社名認知施策においては、SNSとの親和性が非常に高いと言えるでしょう。それぞれのSNS別の活用方法は以下の通りです。

Youtube広告

従来までは動画広告の主流はTVCMでした。しかし、コマーシャル料は非常に高く、限られた大企業だけがTVを使って大々的に動画広告を打っていました。そこに一石を投じたのがYouTube広告です。YouTubeは少額の予算から動画広告を行えるのが最大の特徴。実際にYouTubeに動画広告を掲載する中小規模の企業の数は急激な増加傾向にあり、モバイルシフトが進む昨今においてお馴染みの販促ツールとなっています。

YouTubeは2006年からGoogleが運営しており、ターゲティング設定や広告フォーマットは多彩。(例:スキップ可能なインストリーム広告、スキップ不可のインストリーム広告、TrueView ディスカバリー広告、バンパー広告、アウトストリーム広告、マストヘッド広告)

また、一部の配信では動画を30秒以上視聴、または動画をクリックされない限り広告主に課金が発生しない仕組みになっています。その点は表示回数で課金されることの多い他のSNS広告に比べて、安心な面でもあります。

また、YouTubeは静止画では伝えきれない内容を動画にすることで、視覚的な訴求を実現。ターゲットに対してよりサービスのインパクトを与えることができます。当社お客様事例でもYouTube広告の配信後、社名検索が飛躍的に伸びたという事例が多数存在します。社名認知施策においておすすめしたい手法の1つです。

Facebook広告

匿名でアカウントが作成できるSNSサービスが大半の中、Facebookは実名登録が規約で定められているSNSです。そのため、実社会でのつながりを活用した交流が多いため、ビジネス利用における信頼性が高い点が特徴だと言えます。

購買ファネルにあわせて「認知」「興味・関心」「検討・意思決定」「購買」など広告のターゲティングができるため、ばらまきの広告施策として、社名認知拡大には有効な手法です。日本で早くから普及した先駆け的なSNS広告と言っても過言ではないでしょう。

Instagram(インスタグラム)広告

Facebook社が提供しているFacebook広告を利用することでInstagramに広告を出すこともできます。(提供元は同じFacebook社)Instagramはアクティブユーザーの6割が女性というSNSです。2017年の流行語大賞に「インスタ映え」が選ばれたように、ビジュアルが美しい画像の投稿は一世を風靡しました。

活用方法としては、印象的な施工外観や内装設備のビジュアルを女性的で繊細な動画や画像とともに投稿することをおすすめします。その際に宣伝色を出しすぎてしまうと社名認知の前に離脱されてしまう恐れがあるため、ファン離れさせないためにも十分注意しましょう。

LINE広告

NTTドコモ モバイル社会研究所が2020年1月に実施した「SNS利用率調査」によると、LINEを利用しているユーザーの割合は72.6%にものぼりました。スマホユーザーのほとんどがインストールしているLINEなだけに、プロモーション効果が大きく期待できます。配信面はさまざまですが、圧倒的にアプローチ力のあるトークルーム上部の「Smart Channel」など、至近距離で社名広告認知を狙えるツールです。

工務店向け集客大全_LINE広告

LINE公式サイトより引用:https://www.linebiz.com/jp/column/technique/20191024/

Pinterest(ピンタレスト)

建築工務店業界の方々に、これからぜひご活用いただきたいのがPinterestというSNSです。まだあまり業界参入されていないSNSのため、社名認知獲得のための活用手段として非常におすすめです(※日本ではpinterest内の広告掲載機能は未導入)。

工務店向け集客大全_Pinterest(ピンタレスト)

使用方法としては、インターネット上のお気に入りの画像や動画を「ピン」として収集・保存でき、当社のようにホームページや広告クリエイティブを制作している会社が好んで活用する傾向にあるようです。建築・工務店業界向けの活用方法としては、Instagram同様自社の施工物件写真を投稿し、それを気に入ってクリックしたユーザーを自社サイトの事例ページなどへ誘導するなどの手法。施工写真から自社のデザインコンセプトや世界観を知っていただくためのツールとして活用できるでしょう。

実際にPinterest内で「注文住宅」と検索すると、自分の理想のデザインアイデアを探せるよう、「オシャレ」「モダン」「カラーテイスト」などキーワードとあわせて写真が一覧で出てきます。Instagram同様、画像ビジュアルがメインのSNSですが、大きな違いとしては使用目的が挙げられます。Instagramは「ユーザー同士のコミュニケーション」が中心のソーシャルコミュニティメディアですが、Pinterestは「類似デザインの検索・シェア」がメインです。そのため、企業としての活用戦略も異なります。

SNS広告活用のポイント

ターゲットユーザーに合わせたSNSの選定が必須です。効果測定の方法として、広告施策後の社名検索数の推移や各SNSから公式サイトへどれだけ流入しているか、Googleアナリティクスなどのアクセス解析ツールで分析しましょう。オンラインの場合、広告投資対効果が見えやすいので、分析結果をもとにPDCAを回すサイクルが比較的に容易に実行できます。

【SNS広告チェックポイント】

✔ コンバージョンは、社名検索数の変化率で計測する

✔ 自社のターゲットペルソナを明確にしておくことで、効果的な配信設定ができる

✔ 宣伝色を出しすぎず、ファンを増やすこと第一に

オフライン社名認知施策その1:屋外広告

今のご時世、社名認知にはオンライン施策が欠かせませんが、地域をターゲットとする場合では屋外広告が今なお健在だと言えます。移動の際などに目に入る物理的な宣伝手法は、オフラインでの社名認知施策として非常に有効です。オンライン施策を活用しつつ、オフラインでも地域の方々に社名を知ってもらえる印象的な仕組みが行えればベストでしょう。

建築幕

建設中の現場で使用される建築幕を利用した宣伝手法です。モデルハウスへの誘導をする際などに使用されます。社名や自社のロゴを幕の表面にあしらうので、施工中の現場近隣の住民への認知も広げることが期待できます。何もプリントのない無地の建築幕を使うより、少しでも社名認知ができるブランドデザインが入った建築幕を活用することで効果的に宣伝しましょう。

野建て看板

車移動が多いローカルエリアでは、交通量の多い国道沿いや路地、田畑などに野建て看板を設置することをおすすめします。建築幕とは異なり、施工実績のないエリアに設置することで未進出エリアにも広く社名を知っていただく機会を増やせます。

屋外広告活用のポイント

建築幕や看板デザインに社名や自社のロゴを設置するのは当然ですが、その際にいくつか注意点があります。自社名の漢字やロゴが社名検索しにくい名前、または読みにくいロゴの場合、建築幕や看板のデザインに検索窓を設けて「検索キーワード」が印象に残るデザインの見せ方をしましょう。一瞬で通り過ぎてしまう可能性がある屋外広告では、特にアルファベット表記や難しい漢字の場合はひらがな・カタカナで分かりやすい表記にするなど、視認してもらうための工夫が必要です。

また、検索したあとに見るホームページにも、建築幕や看板デザインと同じロゴをデザインに含めることが重要になります。1つの広告物で情報が完結しない場合、媒体をまたいでユーザーを誘導する必要があります。統一されたシンボルをクロスメディアで訴求し続けることによって、離脱防止にもつながりやすいからです。何度も自社のシンボルロゴや社名を刷り込むことで、自社名やブランド名を覚えてもらいましょう。

【屋外広告チェックポイント】

✔ 統一されたロゴデザイン(アウターブランディング)

✔ 検索窓に入力しやすいキーワードの工夫

✔ 自社のシンボルロゴや社名はクロスメディアで刷り込み

オフライン社名認知施策その2:紙広告

スマートフォンの普及で紙広告による宣伝は少なくなってはきているものの、高めの年齢層の方を中心に今でも「手に取ってもらえる媒体」への出稿は有効な手段だと言えます。ただ、闇雲に紙に広告を掲載すれば良いわけではなく、認知を深めたい年齢層の方に合った媒体を選ぶことが重要になります。雑誌、フリーペーパー、新聞、チラシなどターゲットを意識した媒体選定を心がけましょう。

雑誌・フリーペーパー

潜在層へのアプローチ例として注文住宅専門雑誌ではなく、アウトドアやサーフィンなど趣味情報誌へ広告掲載することで社名の認知度拡大を狙う手法もあります。その際に誌面に合わせた広告デザインとキャッチコピーを意識することも大事です。また、子育て主婦世代を狙いたいなどターゲットが明確な場合、その層が通う美容室やサロンにも配布されている地域誌を調査し選択するなど媒体選びに慎重を期すようにしましょう。

注文住宅を手掛ける工務店の特集ページを設けている雑誌もあるので、そこへの掲載は家探しを始めたユーザーに直接リーチすることが期待できます。「あの雑誌のあの広告枠に工務店紹介ページがあったな」と認知されている有名雑誌などでは継続した広告掲載を検討しましょう。

新聞折込

地域や新聞媒体にもよりますが、傾向としてメイン購読者層は50代以上が多い新聞折込。紙広告全体に言えるではありますが、折込のチラシのサイズにより費用が変わるため、訴求するメッセージ内容や継続する回数などを慎重に検討する必要があります。

また、日本新聞協会が出している公式データでは、ここ数年で若年層の発行部数自体は落ちているものの、昔から定期購読をしているご年配の方への広告、特に住み替えやリフォームなどの広告に関しては効果が一定数期待できるようです。市場やエリアに合わせた戦略を練ったうえで出稿しましょう。

また、紙の新聞折込ではなく、最近ではスマートフォンアプリである「日本経済新聞 電子版」「朝日新聞デジタル」「SmartNews」「NewsPicks」などへのデジタル広告という形でも掲載が可能です。新聞折込とは違った30代以下の若年層へのアプローチが主流になります。

チラシポスティング

チラシポスティングの場合、社名を認知してもらう前に捨てられないための工夫が必要です。そこで、紙広告の最大メリットである「お客様が実際に手に取る広告物」の特性を活かしましょう。例えば、高級注文住宅がコンセプトの工務店様の場合、商品ブランド紹介をしているチラシなどの広告物を手に取った時に、紙質は凹凸のある厚手コート110kg以上を使用することで、社名とともに上品な印象を持ってもらうこともできるでしょう。

紙を使った広告宣伝は社名の訴求だけではなく、触った時に与える印象などで会社のブランド価値を伝えることができます。手触りの印象とデザインを工夫することで企業ブランディングの施策としても有効です。

紙広告活用のポイント

以前に比べて紙広告媒体の効果は薄れていると言われていますが、当社見解としては建築・注文住宅業界ではまだまだ完全なデジタルシフトは実現できていないでしょう。当社はデジタルマーケティングの広告会社ではあるものの、紙ならではの良さを駆使してデジタルだけではアプローチしきれないターゲットに訴求することも重要だと考えています。重要なのは広告宣伝を継続して行うことと、オンラインと連動しクロスメディアの効果を計測し、最適な手法をジャッジしていくことです。

当社ではオフライン広告に使用するデザイン制作から、タッチポイント(ユーザーとの接点)ごとに伝えたい内容を加味して、紙質の提案や印刷も請け負っています。

【紙広告チェックポイント】

✔ 社名認知前に捨てられない紙質の工夫

✔ 建築業界での紙広告は、継続することで効果がでる

✔ ターゲットにより掲載誌を変える

オフライン社名認知施策その3:交通広告

多くの方が移動に電車やバスなどの公共の交通機関を利用しているでしょう。その際に車内や駅構内、バス停付近などに掲載された広告が気になった経験はないでしょうか? 交通広告は移動時間などの隙間時間に手持ちぶさたを感じている方にそっとリーチできる広告手法です。移動中にさりげなく眺められる広告を掲載することで社名を覚えてもらえることもあります。

電車広告

事務所やモデルハウス近隣路線へのアプローチとして、電車広告という方法があります。電車車内から駅ホーム内への広告など、電車を利用する方の目につく場所に枠を設けている点が特徴です。そのため、近隣の競合他社が広告掲載をする前に、広告枠を押さえておくことをおすすめします。

最近では紙の電車広告だけではなく、デジタルサイネージ(電子看板)で動画映像によって訴求する配信面も増えています。周辺広告より目立たせるためには、紙広告とデジタルサイネージを組み合わせがおすすめです。その際はきちんと効果測定も行いましょう。

バス広告

電車広告同様、事務所やモデルハウス近隣を走る路線バスへの広告出稿も、社名認知拡大において有効です。降車バス停での車内アナウンス広告もあるため、紙のデザインだけではなく、聴覚に語りかける形でも社名認知の拡大が期待できます。

また、バス一台まるごと自社の広告宣伝としてアプローチする「ラッピングバス広告」という方法もあります。バスの外装一面を自社の広告としてジャックするものなので非常に目立つ見た目の特徴です。金額はバス会社や路線によるため一概には言えませんが、1ヶ月で数十万~で掲載できることが多いので、新しい広告出稿にお悩みの際は一度ご検討されてはいかがでしょうか。

タクシー広告

タクシー車内のステッカーやサイネージなどに掲載する広告です。自家用車保有の少ない首都圏エリアにおいて、タクシーは富裕層の利用率が高く、なおかつ個室の至近距離で見てもらうことができるため、社名を印象づけるチャンスだと言えます。

交通広告活用のポイント

交通広告の最大のメリットには、移動時間の合間のタイミングなどでさりげなく見てもらえる可能性が高い点が挙げられます。その特性を活かすためにもエリア(路線や道路)とターゲット属性を分析し、そのターゲットに合わせた交通機関に広告を打つようにしましょう。そうすることで効果的に狙いたいターゲットへアプローチできます。競合がまだやっていない広告面を先に押さえることで、社名認知拡大のチャネルを優先的に獲得することも期待できるでしょう。

【交通広告チェックポイント】

✔ 交通広告出稿前の詳細なエリア分析

✔ 利用ターゲット属性にあわせた広告デザインの作成

✔ 競合がやっていない広告枠こそ先に押さえる

イベント来場促進へ!「行動喚起施策」

社名認知のための施策を行った後は、行動喚起施策を行って次のステップに進んでもらうことが大切です。具体的には資料請求、お問い合わせ、モデルハウスへの見学、イベントへの参加などのコンバージョンが広告出稿の目的となります。すでに会社を知ってもらえている方にどんなアプローチをすれば、コンバージョンにつながるのでしょうか。こちらもオンライン・オフライン双方の施策を活用していきましょう。

押さえるべきオンライン行動喚起施策の基本

オンラインでの行動喚起施策の特徴としては、「良いな」と思ってもらったらすぐにお問い合わせやイベント参加予約などのコンバージョンにつながりやすいことです。ただし、インターネット上にはさまざまな情報が氾濫しているので、きちんと発信する情報を精査しないと狙ったターゲットに訴求ができないこともあります。広告や自社で保有するメディアなどを上手な活用が成否を分けます。

リスティング広告(検索連動型広告)

GoogleやYahoo!などの検索エンジンに入力したキーワードに連動して出現する広告文です。検索結果の上に広告枠として表示されているリンクを見たことがあるかと思います。それがリスティング広告です。ユーザーの意思で検索して出てくる広告のため、家づくりをある程度検討している段階のユーザーにアプローチできます。

SEO(検索エンジン最適化)

Search Engine Optimizationの略であり、GoogleやYahoo!などの検索エンジンに入力したキーワードに付随して出る、検索結果画面ページの上部に自社サイトを表示させるための施策です。一般的に検索結果画面の上から順番にホームページが閲覧される可能性が高いため、できるだけ上位表示させることでクリック率を高めることが狙いになります。

工務店のSEOの場合「注文住宅+地名」などでSEO対策をすることが大半ですが、当社の場合はそれ以外にもユーザーの購買プロセスに合わせたキーワード調査を行ったうえでサイト設計を実施。そうすることで早期の上位表示と複合キーワードでのサイト流入を狙うことができます。

新規開業6か月でホームページSEO検索順位<1位>ロケットスタートができた歯科医院様事例_根管治療にまつわるキーワードマーケティング
キーワード調査例

ホームページ(オウンドメディア)

ホームページは、自社メディアを意味するオウンドメディア(owned media)という表現でも記載されることがあります。当社リサーチでは、注文住宅を購入した5000人へのアンケート結果として、大手ハウスメーカー以外のビルダー・工務店様に発注したユーザーの約90%の方が検討段階でその会社のホームページを参考したと回答しました。

どこかで社名を知っていただき、気になった場合はインターネットで検索し、最終的にほとんどの方がホームページに行きつくと思われます。行動喚起フェーズにおけるホームページの役割としては、そのユーザーにとっての理想の施工事例が見つけやすいサイト設計がされており、共感を獲得することが重要になります。それが実現できれば、来店予約もスムーズに獲得できるでしょう。工務店ホームページの目標を達成(コンバージョン設定)するためにも、行動喚起がしやすい設計になっているかを今一度、確認しましょう。

【行動喚起施策におけるホームページチェックポイント】

✔ 自社がどういう家を建てるのか(シンボルハウス・施工事例)

✔ イベントの存在・内容がわかりやすい位置に

✔ 来店予約までスムーズに進めるようなサイト設計

ポータルサイト・見積もりサイト

注文住宅を手がけるビルダー・工務店が一斉に登録されており、一括資料請求などができるホームページを「ポータルサイト」「一括見積サイト」などと呼びます。「SUUMO」「LIFULL HOME’S」など大手不動産会社のメディアを多くの方がご覧になったことがあるはずです。集客チャネルを増やし、ユーザーの目に触れる機会を増やすためにも、ポータルサイトへ積極的に登録することをおすすめします。

ただし、競合他社と同じテンプレートで並んで掲載されるため、自社の特徴の訴求がしにくく、資料請求があっても貴社以外にも複数行っているお客様が多いのも実情です。自社に対しての見込み度と、検討度合いを確かめ追客することをおすすめします。また、その際にホームページへの誘導を忘れずに促しましょう。金額だけではない貴社の特徴を知っていただくことが何よりも重要です。

SNS運用(Facebook、Instagram、LINE)

一度接触があったお客様には、オフランイベント(住宅展示場、完成見学会、モデルハウス、個別勉強会・相談会、OB訪問)の情報発信を行っている自社のSNSアカウントをフォローしていただくようにお願いしましょう。行動喚起を促進するイベント情報などの投稿をすることで、2回目、3回目と接触回数を増やせれば成約に近づくはずです。

もちろん、まだ接触のないユーザー向けにもSNSは有効です。意識的に見ようとしないと目に触れない閉鎖的なブログサイトとは異なり、解放されたSNSの投稿は住宅購入を検討していなかったユーザーへの認知や選択肢の拡大にもつながります。

競合に差をつけたい!オンライン行動喚起施策

上記で紹介した基本的なオンライン行動喚起施策に加え、応用的な手法もあります。インターネットは常に最新のテクノロジーを取り入れているので、便利なツールが次々と開発されています。例えば、マーケティングオートメーションやバーチャル見学ツアーなどを自社サイトに組み込むことで、他社との差別化を図ることも1つの手だと言えるでしょう。

マーケティングオートメーション(MA)

営業マンが少ない工務店様にこそおすすめしたいのが、マーケティングオートメーションツールです。主な機能としては営業活動の効率化のため、一度接触した見込み客の自社への依頼モチベーションを可視化し、適切なタイミングでアクションを起こすよう通知などで促してくれます。マーケターが行っている顧客獲得のための動きを自動化したのがマーケティングオートメーションです。ツールによってできる機能はさまざまなので、自社の営業活動に合ったものをセレクトしましょう。

バーチャル見学ツアー(Googleマップストリートビュー・(旧)インドアビュー)

聞きなれない単語のように思いますが、モデルハウスの内外装をインターネット上で360度内覧ができる機能です。一部の賃貸物件検索ポータルサイトでも流通しており、わざわざ現地に行かずとも物件の雰囲気が伝わります。コロナ禍で人との接触が制限されている環境下や昨今のオンライン化の流れから今後ますます需要が高まってくる施策と言えるでしょう。

リアルな接触!オフライン行動喚起施策

行動喚起のための手法としてはオフラインでの施策が増えてきていますが、リアルな接触によるオフラインの手法も同様に重要だと言えます。ビルダー・工務店を検討する際には、担当するスタッフの話を聞くのが一番早く、ネット上では計り知れない会社の雰囲気や人柄などを肌で実感することもあるでしょう。そのため、オンラインからオフラインに移行させるO2O(Online to Offline)の戦略を意識的に取り入れることも検討しましょう。

資料請求・パンフレット

対面営業の後にお渡ししたり、ホームページやポータルサイトから施工事例集や会社資料の資料請求をいただいた際に提供したりすることが多い会社パンフレット。資料請求を集客のKPIに設定している工務店様も多いと思われますが、資料請求からの商談獲得のハードルは決して低くはありません。理由として、とりあえずの資料請求をされる方が多く、次回アクションのないお客様にはメールや電話での追客が必要だからです。

住宅展示場

さまざまなハウスメーカーや工務店のモデルハウスが集合している総合展示場は、施主様からすると複数の企業の住宅をまとめて確認できるため、非常に収穫が多い現場だと言えるでしょう。当社独自調査である「注文住宅購入における意識調査」アンケート結果では、注文住宅を建てると決めてから、最初に行った情報収集先は「住宅展示場」が1位という結果が出ています。

依頼した工務店規模が大手ハウスメーカーでも地場密着型のビルダー・工務店様でも同様の結果となりました。業者選定の候補に入るためには、欠かせないチャネルと言えます。

家探しを始めたばかりの方に、社名を知っていただくチャネルとしても有効な住宅展示場。ただ、「社名認知」フェーズに加え、「行動喚起」フェーズでも活用できます。展示場で接触した後、自社の常時展示モデルハウスの告知、そのまま商談、SNSフォローの施策など、次のアクションにつなぎやすいのも住宅展示場のメリットです。広告投資コストが大きい分、営業手法次第では効果が望めるチャネルでもあります。

モデルハウス

自社ブランドや施工コンセプトが見本として反映されている「モデルハウス」。その名の通り自社の施工を代表する造りとなっているため、ご来場いただいた方に工法や建材の説明など、見て触ってもらったうえで説明できるメリットがあります。自社物件のため、場合によってはモデルハウスをそのままお譲りできるケースもあるので、注文住宅より安価で理想のマイホームを手に入れるチャンスでもあります。

家づくり勉強会・相談会

マイホーム購入の前に行う失敗しないための家づくり資金計画、土地選び、工法の違いや材質など、基礎知識の共有会です。行動喚起分野においてはライトなタッチポイントのため、比較的集客はしやすいでしょう。特に住宅展示場設置やモデルハウスがない工務店様は、ユーザーとの接触機会を増やすためにも、月1回は勉強会や相談会という名目で開催しましょう。

OB訪問

「百聞は一見に如かず」の通り、自社で注文住宅を建てていただいたお客様のもとに、内見として見込み顧客を案内するのがOB訪問です。営業マンの説明よりも第三者である体験者に会って住まいのあり方を見ることが安心につながります。緊張する場面ではありますが、事前に不備がないかの確認と充実したアフターサービスやOBのお客様とのコミュニケーションが円滑な会社様であればまったく問題はないでしょう。

プライバシーの面から自宅に他者を招き入れることに抵抗がある施主様が多いので実現が難しい側面があります。しかし、先輩施主様の声は非常に説得力があるため、ご協力いただけるようにご契約時や引き渡し時、メンテナンスの際などに協力を仰ぎましょう。意思決定フェーズにおいても影響力が非常に大きいチャネルと言えます。

【オフライン行動喚起施策チェックポイント】

✔ 成約の最大の要はイベント集客数

✔ 行動喚起を起こすには、資料送付だけでは難しい

✔ 送付後のプッシュ営業アクションが重要

成約を後押し!意思決定施策

「社名認知施策」「行動喚起施策」を行ったうえで満を持して打ち出すのが「意思決定施策」です。成約一歩手前まで迫った方に対しての最後のクロージングとなります。ここまで到達した場合、サービスの品質や価格帯などはすでにご理解いただいているケースが大半なので、営業マンの対応の品質なども含めた総合力で成約を後押しすることが大切です。オンライン・オフラインのあらゆる手段を講じてでも、プッシュしていく必要があるでしょう。

すべての顧客ニーズに応えましょう!オンライン意思決定施策

最終的な意思決定施策におけるクロージングの手段として、オンライン上でできるのは安心感を与えることです。注文住宅は非常に高額な買い物になるので、施主様の不安をいかに取り除けるかが焦点となります。そのため、ホームページなどにアフターケアなどの情報を手厚く掲載することで、それが成約の最後の決め手となる場合もあるのです。

ホームページ

家づくりの検討し始めた段階と、最終的な業者決定時に見られるホームページのコンテンツ内容は変わってくると考えられます。購入検討フェーズにおける初期段階のホームページでは施工事例などを見られますが、成約直前では「会社が潰れないか」「どういう想いで家づくりを行っているのか」「担当営業の人物像」などを重点的にチェックする方が多いそうです。ビルダー・中小工務店においては、いかに施主様の信頼をつかめるかが鍵を握ります。

そのため、「住宅完成保証制度」や「地盤保証」「瑕疵担保責任」、建てた後の万が一倒産した場合でも安心のアフターサービスがあることを明記する必要があります。そうすることで、契約前の不安の解消につながることも期待できるでしょう。

【オンライン意思決定施策チェックポイント】

✔ アフター保証制度についての詳細説明

✔ 全検討フェーズに応えられるサイトコンテンツの用意

✔ 安心感を与えられるよう会社の想いやスタッフの人柄を掲載

マイナス要因を排除!オフライン意思決定施策

オンライン上で情報発信することはもちろんですが、契約の最終局面では対面しての対応がほとんどだと言えます。そんな最中に、スタッフが不安を与えるような言動・行動をしてしまうことは意思決定施策におけるご法度だと言えます。オフラインの対面によるクロージングにおいては、誠意や思い遣りを持った対応が不可欠です。最終的には人として信頼できるかということを見られることを肝に銘じておきましょう。

営業マン

「営業マン」が施策に入っていることに違和感を覚えるかもしれませんが、明確な理由があります。当社「注文住宅における意識調査」インタビューにおいて、90%以上の方が「営業担当の人柄が購入決定に影響した」と回答しています。

具体的に良かった点があったことはもちろんですが、それよりもシンプルにマイナスの印象を与えない、欠点排除の営業が重要であることが分かりました。例えば、ホスピタリティある連絡、営業車の清潔さ、できるだけ希望を叶える提案内容や代替案など、最終的な業者決定フェーズになると担当営業の人柄や対応が非常に重要になります。提案内容、見積もり金額、企業規模も同水準の会社が最終候補に残った場合、最終的な決め手は結局のところ「人」なのです。

そのため、トップ営業マンの対応を社内でマニュアル化したり、お客様アンケートなどで各担当の対応をフィードバックしたりするなどして、社内営業レベルの均一化を図りましょう。また、担当営業ごとのブランディングのためにも、ホームページやSNSでブログやキャラクター紹介といったコンテンツを設けることで、人柄の見える化・愛着を持っていただくための工夫も重要です。

【オフライン意思決定施策チェックポイント】

✔ できるだけマイナスの印象を与えない

✔ アンケート収集でサービス改善

✔ 担当営業のブランディングを常に意識する

引き渡し後に行っておくべきこと

ここまで社名認知・行動喚起・意思決定と成約前の見込み客へのアプローチ施策例を紹介しましたが、成約がゴールではないことを認識しておきましょう。施主様との1つの契約は、次なる契約のまさにスタートとも言えます。無事にご成約いただいてから、次なる顧客を獲得するために行うべきことをまとめました。

新たなお客様との出会いのために

施主様に注文住宅を販売したら、それで終わりではありません。施主様の満足してもらえた場合、そのお友だちを紹介してもらえるかもしれませんし、良い口コミを広めてくれる可能性もあるでしょう。目の前の顧客を常に大切にすることは、次の出会いの場面で確実に活きてくることを意識することが大切です。では具体的にどんな準備をすべきでしょうか。

OB・事例掲載許可

いざ竣工したら、当然ですが自社ホームページや営業パンフレットへの施工事例の掲載可否を確認しましょう。プライバシーを守るためにも、外観や表札から個人を特定されないように掲載写真の加工をすることもお忘れなく。撮影は引き渡し直後にすることが多いかと思いますが、リアルな生活感や使用感を出すためにも、1年後の点検時などに改めて撮影にお伺いする形でも良いでしょう。その際にお客様と一緒に担当者も一緒に撮影することで、施工事例→ホームページ担当紹介という導線で紹介もできます。

あわせて、OB訪問の機会があればご相談させていただきたい旨も事前にお伝えしましょう。そのためにも、ご自宅が完成した後も良質なコミュニケーションを取り続けるよう心がけることが大切です。

お客様アンケート

満足度の裏付けのためにも、アンケートを収集しましょう。その際、満足度は定量的に集計し(例:満足度1~10など)、直筆アンケートの場合、施工事例とともにホームページに掲載することでより説得力が増します。手書きのアンケート収集が難しい場合、アンケート収集ツールが無料・有料問わず上手に活用しましょう。

Googleマイビジネス(口コミ投稿)

自社で収集するアンケートも重要ですが、特にご満足いただいているお客様にはGoogleマイビジネスへの口コミ投稿をお願いしましょう。Googleマイビジネスに良い評価が掲載されれば、検索でたどり着いた方の好印象をもたらすことが期待できます。口コミによる好循環を目指しましょう。 関連記事「Googleマイビジネスで口コミ評価を上げる方法」

工務店集客において必要なこと

ここまで長文にわたり集客のための方法論を説明してきましたが、重要なことはどのフェーズにおいても施策に手を抜かないことです。それぞれのフェーズで集客に向けてやるべきことがあります。煩雑で多岐にわたる内容もありますが、それもすべてはお客様との素敵なご縁のためと考え、常に一歩先を行く対応をしていくべきでしょう。ビルダー・中小工務店様が大手ハウスメーカーに勝つためには、それぞれの場面で有効な策を講じることが重要です。

中小工務店・ビルダー様における集客成功ポイントまとめ

最後に集客成功のためのポイントをまとめます。どれも重要な施策ばかりですが、優先順位をつけるとしたら、やはり間口を広げる意味でも社名認知施策を重点的に行うことが先決です。まずは自社の存在を知ってもらえていなければ、比較検討の土俵にすら上がれません。見込み顧客の選択肢に入るためにも、まずは社名認知施策から始めてみましょう。

加速するオンライン集客

今後「新しい生活様式」が浸透することで、注文住宅の購買プロセスも大きく変わることが予想されます。お客様との打ち合わせも対面来店からオンライン化し、モデルハウス内覧もバーチャルが進むことでしょう。 一見すると不便な世の中になったように思いますが、反対に良い側面もあります。スマートフォンの買い替えも、店頭に行かずともインターネットで契約できる時代になり、物理的だった名刺交換もデータ化することで生産性が高まる企業もあるでしょう。

世の中のDX(デジタルトランスフォーメーション/デジタル技術の浸透により、人々の生活を豊かにすること)化が進むことは、建築業界においてもさけては通れない道です。競合他社に後れを取らないよう、当社では集客チャネルをオンライン中心→オフライン連動を考えるような施策に変換することをご提案しています。

ユーザーの購買プロセスにより、できる集客施策はたくさんある

商品・エリア・ターゲットごとに最適な施策があります。オンラインとオフラインをかけあわせることで相乗効果をうむことができますので、今までチャレンジしていなかった施策があれば、新しい集客方法としてぜひご検討いただきたいです。

集客のための第一歩は社名認知施策から

成約率を高めるには、意思決定施策をきちんと行うべきです。そして、意思決定フェーズに進んでもらうためには行動喚起施策が機能している必要があります。行動喚起フェーズへの移行を望むのであれば、当社ではまず初期段階である社名認知(ブランディング)施策が重要になると考えています。社名を聞いただけで、「〇〇社はこんな工務店のイメージ」と認識してもらえたならば、自社ブランドが認知されていることの証しだと言えます。安定した集客を獲得するうえでも認知度の向上に努め、まずは地域で知られる存在を目指しましょう。

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